Firmelor de vânzări le-a fost foarte greu să găsească un specialist bun, cu abilitățile necesare, și cu atât mai greu să-l rețină și să-l motiveze să continue munca.

După ce am analizat situația cu selecția, am identificat câteva puncte de care ar trebui luate în considerare înainte de a începe o campanie pentru a găsi specialiști în vânzări (fie că este vorba de un manager de cont sau de un regional cu experiență).

1. Poziția companiei pe piață. Când a lovit ultima criză, mulți s-au grăbit să caute vânzători cu funcții de dezvoltare (teritorii, clienți etc.). Cu alte cuvinte, ei sperau să niveleze situația tensionată în detrimentul angajaților talentați. De fapt, merită să acordați atenție condițiilor și circumstanțelor externe (situația economică și politică, cererea pentru un produs sau serviciu, competitivitate etc.). Această sarcină revine fondatorilor, directorilor, finanțatorilor și analiștilor.

Pentru ce este : cunoașterea stării organizației vă va ajuta să vă adaptați rapid la schimbări și să alegeți cea mai productivă soluție (este foarte posibil ca compania să ajungă la concluzia despre angajarea unui manager de dezvoltare bun, dar acesta va fi deja un pas deliberat) .

2. Starea proceselor de afaceri. Imaginează-ți procesul de realizare a unei vânzări în compania ta. Unde începe (de exemplu, prin căutarea unui potențial client în agenda telefonică) și cum se termină (însoțirea clientului după achiziție - consultație sau suport tehnic). Dacă procesul este destul de larg, este mai bine să-l pictezi sau să-l înfățișați sub forma unei diagrame / schiță, în care indicați toți participanții la tranzacție, amintindu-și toate detaliile. Când ați terminat de descris procesul, gândiți-vă cât de mult durează.

Pentru ce este : în primul rând, veți analiza și evalua din nou cum merg vânzările în compania dvs. În al doilea rând, veți putea vedea ce departamente și/sau angajați sunt implicați în acest proces (deținerea corectă a acestor informații și interpretarea lor, cu eforturile potrivite, poate ajuta și la motivarea personalului, atât de vânzări, cât și de back office). În al treilea rând, îți va fi mai ușor să aduci la zi un nou angajat (vei avea material vizual pentru instruire etc.).

3. Baza de clienți. Indiferent de vechimea companiei dvs., fie că sunteți un startup, fie că intrați pe un teritoriu nou, trebuie să aveți grijă de clienții potențiali. Cel puțin, este o prostie să speri că poți angaja cu ușurință un agent de vânzări grozav cu propria ta bază de clienți cu drepturi depline (întrebarea este - de ce ar avea nevoie de tine dacă are mulți cumpărători și abilități dezvoltate de negociere?). Așadar, înainte de a începe căutarea unui specialist, ar trebui să acordați atenție formării unei liste de clienți (fie că este vorba de cumpărarea unei baze de date cu adrese și numere de telefon ale potențialilor clienți, a unui brand de companie bine mediatizat sau altceva).

Pentru ce este : amintiți-vă întotdeauna că există multe oferte pentru vânzători pe piața muncii, iar unele pot fi mult mai interesante decât ale dumneavoastră. Dacă, la comunicarea cu un recrutor, se dovedește că nu există clienți (și produsul nu pare deosebit de promițător), cel mai probabil, compania va fi refuzată sau „solicitantul nu a venit”. Prezența unei baze de clienți va ajuta la stabilirea procesului de vânzare, iar noul angajat se va obișnui rapid cu el, bucurându-se de muncă.

4. Marca companiei. Ați citit recenzii despre organizația dvs.? E faimoasă? Cel puțin în regiunea în care locuiești? Sau în rândul comunității profesionale pentru care este conceput produsul/serviciul? Ce spun clienții tăi? Ce spun foștii și actualii angajați despre tine? Dacă ai răspunsuri clare sau dacă cauți informații pe Internet - grozav! Cred că cei familiarizați cu tendințele de marketing și vânzări știu că astăzi imaginea companiei, poziția ei și recenziile bune sunt de mare importanță. Dacă știți să serviți „delicios” potențialii candidați pentru postul de agent de vânzări, atunci acesta va putea crește cu ușurință profiturile companiei.

Vezi dacă organizația are un site bun? Informațiile prezentate pe el sunt lizibile? Site-ul nu vă oferă un salut din anii 2000? Dacă site-ul dvs. este suficient de decent, cereți-i persoanei dvs. IT să adauge o secțiune de carieră unde puteți publica locuri de muncă și stagii deschise. Dacă acest lucru nu este posibil, indicați e-mailul departamentului de HR în contactele dvs. - astfel candidatul interesat vă va putea trimite CV-ul său (și asta măcar va indica motivația lui de a lucra pentru dvs.!).

Pentru ce este : Având grijă de brand, omorâți mai multe păsări dintr-o singură piatră: creșteți loialitatea clienților, atrageți solicitanți, mențineți o relație bună cu angajații existenți și, de asemenea, vă consolidați poziția pe piața dvs.

5. Produsul companiei. Înainte de a vorbi cu candidații pentru o poziție deschisă, gândiți-vă ce este interesant la produsul dvs.? Cum diferă și își depășește concurenții? Ce este la el care te face să crezi în succesul lui? De ce este nevoie?

Pentru ce este : după cum am menționat deja, există o mulțime de oferte pentru candidați, așa că chiar dacă compania dvs. nu a reușit încă să intre pe o piață largă, puteți captiva solicitantul cu un produs interesant.

6. Canale de vânzare. Ce folosesc angajații tăi pentru a încheia o afacere? Apeluri la rece/cald, oferte comerciale, tot felul de mailinguri, participare la expozitii si conferinte, canale de internet etc.? Analizați dacă compania dvs. a rămas în ultimul secol, folosește diferite canale de vânzare pentru produse? De foarte multe ori suntem abordați de companii care caută angajați doar pentru vânzări la rece. Amintește-ți de tine - cât de des ești gata să asculți un străin care încearcă să-ți vândă ceva, fie pentru muncă, fie pentru uz personal? Poate este timpul să vă conectați la internet pentru vânzări?

Pentru ce este : în primul rând, țineți pasul cu vremurile (să vă reamintesc că apelurile trec pe fundal, mesagerii sunt pe primul loc). În al doilea rând, susțineți marca companiei - nu puteți doar să vindeți, ci și să comunicați cu clienții, să le creșteți loialitatea și, de asemenea, să atrageți alții noi. În al treilea rând, motivați înșiși oamenii de vânzări. Puțini oameni sunt capabili să stea la telefon și să facă apeluri robotizate către clienți, unde fiecare a doua persoană nu este pregătită să asculte și închide.

7. Compensarea unui specialist. Înainte de a posta un loc de muncă, gândiți-vă la salariu și bonusuri. Notați separat costurile cu combustibilul, comunicațiile mobile și amortizarea mașinii, dacă este necesar. Mult succes celor care cred că nu este nevoie de un salariu pentru un bun vânzător. Pentru cei care sunt gata să plătească salariul minim, vreau să spun că costurile omul modern depășesc adesea aceste sume și nici un singur specialist care se respectă nu va merge pentru un astfel de salariu (cred că toată lumea înțelege că vânzările nu încep din prima lună dacă produsul este destul de complex sau baza de clienți nu a fost dezvoltată). Partea salarială nu trebuie doar să fie mai mare decât nivelul de existență recunoscut oficial (care acoperă doar cheltuielile lunare), dar să fie și suficientă pentru a trăi. Unii, atunci când argumentează importanța salariului, își exprimă temeri că angajații vor sta doar pe un salariu gol, fără a încerca să crească vânzările. Aici depinde deja de selecția personalului. Oamenii de vânzări buni sunt aproape imediat vizibili - aceștia sunt oameni care nu sunt mulțumiți de ceea ce li se oferă inițial, se străduiesc pentru mai mult. Sunt interesați de volumul vânzărilor, profitul și planurile de dezvoltare ale companiei. Ei bine, despre evaluarea candidaților pentru postul de director de vânzări sunt multe, despre asta nu vom vorbi aici.

De asemenea, ar trebui să vă gândiți imediat la partea bonus. Ce dobanda se va plati, cat va iesi in bani? Cum se va face - lunar sau trimestrial? Mulți pleacă de la plan, înainte de a exprima această condiție candidaților, se gândesc dacă este într-adevăr setat? Sunt așteptările prea mari?

Pentru ce este : solicitantul își evaluează imediat capacitățile, perspectivele companiei, bugetul său. Tu, la rândul tău, obții o persoană care este preocupată nu numai de îmbogățire, ci și de profitul organizației (dacă o persoană știe cum și de unde îi vin banii, va încerca mult mai mult).

Aceste aspecte sunt foarte importante în pregătirea pentru căutarea managerilor de vânzări.

Sfaturi de la un expert - consultant de locuri de muncă și carieră

Fotografie înrudite

Salariul unui manager de vânzări depinde de calitățile sale diplomatice și de capacitatea de a găsi noi clienți. Uneori, chiar și un „agent de vânzări” cu experiență are dificultăți în a găsi noi clienți. Doar urmați aceste sfaturi simple pas cu pas și veți fi pe drumul cel bun în munca și cariera dvs.

Ce trebuie să ai– analiza pieței agenților de publicitate și interesul acestora pentru publicitate;
- analiza muncii concurenților în ultimele luni;
- date despre firmele tinere care au intrat pe piata in ultimul an.

Ghid rapid pas cu pas

Așa că haideți să aruncăm o privire la pașii pe care trebuie să-i faceți.

Etapa - 1
Cercetați piața pentru potențialii agenți de publicitate care ar putea fi interesați de publicitate. Adesea, managerii nu explorează suficient industria în care lucrează, din cauza căreia întreprinderile care au o cifră de afaceri mică sunt ignorate. Dar, după cum arată experiența, vânzarea celor mai bugetare pachete de publicitate este cea care aduce până la jumătate din profiturile fiecărei întreprinderi de publicitate. Apoi, treceți la pasul următor al recomandării.

Etapa - 2
Profită de baza de clienți a colegilor tăi în cazul în care compania angajează un personal de directori de vânzări. Această metodă vă permite să faceți schimb de clienți cu un angajat care, din motive necunoscute, refuză să ia contact. În afacerile de publicitate, impresia pe care managerul a făcut-o asupra potențialului agent de publicitate joacă adesea un rol important. Cel mai adesea, ostilitatea personală, asocierile neplăcute cu imaginea managerului sau o cunoștință eșuată joacă un rol decisiv. Transferul unui potențial client va fi util nu numai pentru manager, ci și pentru întreprindere în ansamblu. Astfel, departamentul comercial va demonstra loialitate și interes față de advertiser. Apoi, treceți la pasul următor al recomandării.

Etapa - 3
Efectuați o analiză a concurenței dacă nu efectuați o astfel de monitorizare lunar. Notați numele tuturor noilor agenți de publicitate, precum și a celor care au refuzat să coopereze cu compania dvs., preferând o organizație competitivă în detrimentul acesteia. Sugerați ce a forțat agentul de publicitate să vă refuze oferta și ce beneficii este atras de la concurenți. Dacă ați ajuns la concluzia că problema principală nu depinde de munca dvs.: calitate slabă a tipăririi și tiraj redus (pentru tipărirea publicațiilor publicitare) sau trafic redus în zona în care sunt amplasate bannere (pentru firmele de publicitate în aer liber), atunci aduceți această problemă la ședință sau raportați rezultatele analizei supervizorului imediat.
Sperăm că răspunsul la întrebarea - Cum să cauți clienți pentru un manager de vânzări - a conținut informații utile pentru tine. Mult succes in munca si cariera ta! Pentru a găsi răspunsul la întrebarea dvs., utilizați formularul -

Cum să găsești clienți noi pentru un manager de vânzări? Această întrebare apare adesea atât pentru începători, cât și pentru managerii experimentați, care stăpânesc o nouă regiune sau teritoriu.

Portret de potențial client

Înainte de a începe să căutați clienți, trebuie să faceți un portret al partenerilor de afaceri interesanți. Evaluați cele mai promițătoare industrii, identificați liderii de piață pe regiune și țară, studiați situația pieței și identificați punctele slabe. Acest lucru pregătitor ajută la răspunsul la următoarele întrebări:

• Cine sunt clienții?
• Unde să cauți clienți pentru un manager de vânzări din punct de vedere geografic?
• Care este situația în industrie în ansamblu?
• De ce este interesat clientul?
• Cum rezolvă în prezent problemele ale căror soluții ar trebui să fie propuse?
• Ce companii sunt furnizori concurenti?

După ce a strâns toate informațiile necesare, puteți întocmi un portret al unui potențial client care are nevoie sau poate fi interesat de produsul/serviciul pe care managerul de vânzări îl introduce pe piață.

După ce este definit portretul clientului, puteți trece direct la căutarea unui răspuns la întrebarea cum să căutați clienți pentru un manager de vânzări.

Cea mai ușoară metodă de a înțelege cum să abordați un manager de vânzări este să revizuiți baza de clienți existentă, să studiați istoricul interacțiunilor și vânzări de succes, volumele și caracteristicile ofertei. Pe baza acestor date, este posibil să găsiți companii similare ca industrie, volume și potențiale achiziții și să intrați în contact cu acestea cu o ofertă bazată pe experiența de succes a proiectelor finalizate. Acest lucru face posibilă încheierea de oferte rapide și creșterea bazei de clienți.

A doua modalitate de succes și eficientă de a găsi noi clienți este de a obține recomandări de la clienții existenți cu care s-au stabilit relații și s-a construit comunicarea.

Există mai multe moduri de a găsi clienți pentru un manager de vânzări folosind recomandări:

O întâlnire personală. Puteti cere recomandari si contacte potentialilor clienti care au nevoie sau ar putea beneficia de solutia propusa la o intalnire personala cu clientii obisnuiti. Oamenilor le place să ofere sfaturi și ajutor, în timp ce se simt experți. Cu abordarea corectă, această metodă poate fi foarte eficientă.

Apel telefonic. Cerând unui client existent un apel preliminar către un potențial partener de interes, cu un grad ridicat de probabilitate, puteți conta pe o întâlnire și vânzare ulterioară. Apelul recomandatorului crește credibilitatea și devine o bună rampă pentru o comunicare de succes.

Vizitarea expozițiilor și evenimentelor tematice

O modalitate eficientă de a găsi clienți este vizitarea expozițiilor din industrie și a evenimentelor tematice. Cum să cauți clienți pentru un manager de vânzări la expoziții și evenimente de masă? Scopul poate fi acela de a cunoaște compania, de a stabili un contact personal cu angajații organizației de interes, de a aranja o întâlnire personală. Este foarte important să analizați informațiile primite și să stabiliți cât mai curând posibile contacte „calzi”, în căutarea fierbinte. Ar trebui să scrieți o scrisoare de confirmare a cunoștinței. În scrisoare, merită să amintim locul comunicării, poate citarea cuvintelor interlocutorului, clarificând intențiile de a continua cunoașterea și subliniind posibilitățile de cooperare reciproc avantajoasă.

Participarea la evenimente tematice este o bună oportunitate pentru crearea de rețele. Cunoașterea cu oamenii potriviți, construirea comunicării, schimbul de opinii este calea către o vânzare. Aici va fi utilă capacitatea de a face impresia corectă, de a fi deschis la dialog și de a demonstra o poziție de expert în subiectul pe care îl reprezintă managerul de vânzări. Ar trebui să evitați vânzările „pe frunte”, obsesia și manifestarea nevoii. Stima de sine, cuplată cu bune abilități de comunicare și cunoștințe bune de produs, este cheia unei comunicări comerciale de succes. Este important să fii sincer interesat de starea de fapt a noilor cunoștințe, să identifici sau să formezi nevoi, să pui întrebările potrivite.

Apeluri reci

O modalitate dovedită de a găsi clienți noi este apelarea la rece a companiilor de interes care se potrivesc descrierii profilului clientului.

Cum să găsești clienți pentru un manager de vânzări folosind apeluri la rece? Algoritmul de apel la rece ar putea arăta astfel:

• găsiți un factor de decizie în această problemă;
• apel;
• clarifica informatiile, pune intrebari, obtine datele necesare;
• vinde oportunitatea și ideea de cooperare;
• face o programare;
• intocmeste o oferta comerciala preliminara pe baza datelor primite in timpul convorbirii telefonice.

Multe companii au implementat scripturi de vânzări telefonice consistente. Dacă regulile companiei permit, atunci este necesar să se acorde apelurilor conotația emoțională potrivită, dispunând interlocutorii la comunicare și parteneriat.

În munca la apeluri la rece, calități precum punctualitatea, capacitatea de a auzi interlocutorul și de a pune întrebări sunt importante. Este necesar să înțelegeți clar scopul apelului: cunoștință, numirea unei întâlniri, trimiterea de informații preliminare prin fax sau e-mail.

Conversiile apelurilor la rece depind de capacitatea de a depăși barierele, de a face față obiecțiilor clienților și de a vorbi limbajul beneficiului. Un discurs competent, o voce plăcută, un ritm de comunicare convenabil pentru interlocutor vor ajuta la construirea unui dialog și la găsirea unui nou client.

Căutați clienți pe internet

Cum să cauți clienți pentru un manager de vânzări pe Internet, cât de eficient este?

Căutarea potențialilor clienți pe internet se poate face în mai multe moduri:

• Participarea activă la forumuri specializate cu plasarea de informații despre produs/serviciu și demonstrarea unei poziții de expert.
• Plasarea informațiilor despre companie în rețelele sociale.
• Utilizarea panourilor de buletin și agregatoare tematice.

Rețelele de socializare

Utilizarea rețelelor sociale pentru a găsi clienți este de departe una dintre cele mai eficiente și mai fiabile modalități de a găsi clienți pe Internet. În funcție de specificul afacerii și de publicul țintă, se selectează o rețea de socializare. Luați în considerare publicul țintă pe exemplul rețelei Facebook. Publicul este format din tineri (18-24) și grupa de vârstă mijlocie (24-45+), având ca scop stabilirea de contacte de afaceri și căutarea de informații pentru autodezvoltare.

Aici puteți întâlni noi clienți de cele mai multe ori. Găsirea persoanelor de interes permite căutarea avansată. Facilitează sarcina faptului că oamenii indică locul de muncă.

Multe companii mari creează pagini oficiale unde vă puteți familiariza cu specificul companiei, angajații, problemele și știrile. Rețelele sociale sunt o sursă de informații pentru analiză, căutare oamenii potrivițiși stabilirea de comunicații pentru vânzări ulterioare într-un segment care este interesant pentru afaceri.

Forumuri și panouri de buletin

Studierea și participarea activă la forumuri specializate pe Internet ajută la analizarea activității concurenților și la adăugarea de avantaje cu adevărat importante pentru clienți la oferta dumneavoastră comercială unică. De regulă, pe astfel de resurse, clienții și furnizorii împărtășesc știri din industrie, opinii despre produse și servicii și discută probleme stringente. Pe lângă noile cunoștințe și contactele necesare, aici îți poți promova activ compania, ținând cont de feedback-ul de la alți furnizori, subliniind beneficiile ofertei și produsului/serviciului tău.

Panourile de buletine din spațiul de internet sunt plătite și gratuite. Ele diferă în ceea ce privește acoperirea teritorială și direcția sectorială. Prin crearea unei mici oferte de vânzare cu detalii de contact, puteți oferi generare pasivă de clienți potențiali fără a strânge fonduri suplimentare. Managerul de vânzări își poate specifica numărul de telefon de contact și poate primi solicitări direct, asigurându-se că îndeplinește planul.

Căutarea activă a clienților este sarcina numărul unu pentru majoritatea companiilor interesate de un aflux constant de clienți noi și de creșterea vânzărilor.

Ce metode de achiziție de clienți sunt în prezent cele mai eficiente? Cum și unde să cauți clienți? Cum să accelerezi și să facilitezi căutarea și, cel mai important, să o faci cu adevărat eficientă?

Trei moduri de a găsi în mod activ clienți

Astăzi, companiile folosesc diferite metode pentru a găsi noi clienți. De exemplu, iată trei dintre cele mai comune moduri de a atrage potențiali clienți.

Toți clienții dintr-o privire.
Gestionați relațiile cu clienții cu un sistem CRM accesibil, bazat pe cloud!

2. Atragerea potentialilor clienti pe baza recomandarilor date de clientii actuali. În căutarea de noi clienți, nu uitați de cei existenți. Așa-numitul „gura în gură” funcționează grozav. De regulă, un client care este mulțumit de tranzacție va recomanda cu siguranță serviciile sau produsele companiei prietenilor, rudelor și partenerilor săi de afaceri.

Pune căutarea în flux

Astăzi, modurile tradiționale de găsire a clienților, bazate pe pierderea constantă de timp a călătoriilor, a distribuirii de materiale informaționale și a apelurilor la rece, trec treptat în fundal. În prezent, sistemele automatizate de găsire a clienților primesc din ce în ce mai multă atenție.

Un exemplu sunt tehnologiile web. După ce și-a creat reprezentarea în rețea sub forma unui site de cărți de vizită, o resursă corporativă, un site promoțional sau un magazin online, o companie poate căuta clienți în sălbăticia World Wide Web. În cazul în care resursa este realizată cu înaltă calitate, umplut cu relevante și Informatii utile, - noii consumatori nu se vor lăsa să aștepte mult. Cu toate acestea, va trebui, de asemenea, să investiți în mod regulat în promovare și creșterea popularității resursei create pentru a asigura funcționarea deplină a acesteia.

Căutarea de succes a clienților depinde de mulți factori. Contează modul în care oferta ta este unică, originală și, cel mai important, relevantă. Dacă totul este în regulă, clienții vor apărea imediat, dar dacă concurența este mare, va trebui să-ți pornești imaginația, să dai dovadă de ingeniozitate și o abordare creativă a soluționării problemei. Angajații companiei joacă, de asemenea, un rol important în atragerea activă a clienților. Eficacitatea căutării depinde în mare măsură de cât de eficient comunică cu potențialii cumpărători și de cât de responsabil își abordează sarcinile.

Ați găsit clienți. Ce urmeaza?

A venit momentul mult așteptat: clientul este găsit, timpul nu este pierdut. Dar ce să faci în continuare, cum să dezvolți relații, să comunici corect și să stabilești o cooperare pe termen lung? O întrebare dificilă, pentru că este dificil să găsești un client, dar îl poți pierde rapid și ușor.

Este important să arăți importanța clientului pentru companie, totuși, totul are nevoie de o măsură. Simțind că compania se ține de client, acesta poate începe să-l folosească. Oferă suport și asistență clientului atunci când are nevoie de tine. Acest lucru va arăta calitatea serviciilor și nivelul ridicat de profesionalism al companiei, va întări încrederea clientului în corectitudinea alegerii sale.

În cele din urmă, principalul lucru este că în niciun caz nu vă încălcați obligațiile, oferiți clientului un nivel ridicat de servicii pe întreaga perioadă de cooperare, care va fi cel mai bun indicator al competenței, deschiderii și decenței dvs., dorinței de a conduce afacerea curată și fără riscuri.

Indiferent de cât de succes este orice companie și cât de mult rămâne pe piață, mai devreme sau mai târziu, întrebarea cum să extindă sau să actualizeze baza de clienți existentă va deveni cu siguranță relevantă pentru aceasta. La urma urmei, nevoile cumpărătorilor se schimbă zilnic, fie crescând, fie scăzând cererea pentru produse dintr-o categorie sau alta. Prin urmare, pentru ca compania să fie constant într-o stare profitabilă, din când în când, va trebui să caute noi clienți. Ei bine, cum să o faceți cel mai eficient, să aflăm mai târziu în articol.

Căutați clienți noi - lucrați cu baza de clienți

Orice companie, chiar și una recent lansată, trebuie să aibă o bază de clienți, care să stocheze datele fiecărui client care a efectuat cel puțin o tranzacție cu aceasta.

De obicei, toată această listă de clienți este împărțită condiționat în trei categorii:

• clienți activi (oferind companiei aproximativ 80% din totalul vânzărilor lunare);
• clienți pasivi (realizează restul de 20% din tranzacții);
• clienti care nu lucreaza cu firma (consumatori care au facut una sau doua tranzactii si nu au facut alte achizitii de la firma).

Deci, să luăm în considerare fiecare categorie separat. În ceea ce privește clienții activi, în cea mai mare parte, viitorul oricărei companii depinde complet de ei, deoarece ei sunt principala sursă de venit. Pe baza acestui fapt, putem concluziona că cu cât procentul de cumpărători activi ai companiei este mai mic, cu atât sunt mai mari șansele acesteia de a deveni faliment în viitorul apropiat.

Clienții pasivi, la rândul lor, nu au o importanță deosebită pentru companie, cu toate acestea, efectuează în mod constant diverse tranzacții cu aceasta, arătându-și astfel interesul. Prin urmare, înainte de a petrece timp căutând noi consumatori, compania trebuie să proceseze la maximum categoria pasivă de clienți, din propria bază.

Ei bine, pentru a efectua o astfel de manipulare, pentru început, ar trebui să studiați cu atenție interesele și nevoile fiecărui consumator pasiv. Apoi, pe baza informațiilor primite, oferă clienților tăi orice produse similare sau similare pentru a-i obliga să cheltuiască câteva mai mulți bani decât au planificat inițial.

De asemenea, pentru categoria pasivă de clienți, puteți aranja promoții în timp util și puteți oferi diverse oferte profitabile. De regulă, astfel de pași de întâlnire cu clienții vor avea cu siguranță un impact pozitiv asupra vânzărilor companiei, crescând astfel procentul clienților săi activi.

Ei bine, în ceea ce privește ultima categorie, trebuie să fie procesată cu atenție. Pentru a face acest lucru, întrebați de ce fiecare dintre clienți a încetat să facă tranzacții cu compania. Dacă motivul depinde tocmai de munca companiei și nu de capriciile consumatorului, atunci faceți tot posibilul pentru a corecta situația. Astfel, veți putea returna unii dintre clienți.

Deci, după ce a făcut o reorganizare completă a bazei de clienți existente, compania își va putea crește vânzările lunare, în medie, cu 20 - 30%. Cu toate acestea, dacă nu există atât de mulți consumatori în baza de date, atunci o astfel de creștere nu va fi deosebit de vizibilă. Apoi, compania va trebui să ia în considerare metode mai radicale pentru a crește profitabilitatea.

Căutați clienți prin Internet

Având în vedere opțiunea de a returna o parte a bazei dvs. de clienți la tranzacțiile active, este timpul să aflați cum se efectuează căutarea de noi clienți. În general, astăzi sunt destul de multe căi diferite, permițând extinderea bazei de clienți, însă, din păcate, nu toate aceste metode sunt suficient de eficiente.

Să începem cu cea mai comună modalitate - căutarea potențialilor consumatori pe Internet.

În general, există doar două opțiuni pentru găsirea clienților, prin World Wide Web:

• plătit (implică o extindere semnificativă a bazei de clienți, pentru cel mai scurt timp posibil, dar pentru o anumită sumă);
• gratuit (extinderea bazei de clienți, datorită timpului petrecut căutării independente).

În primul caz, este foarte posibil să utilizați serviciile rețelelor sociale (alegeți numai rețele sociale binecunoscute, cum ar fi: Vkontakte, Odnoklassniki, Facebook, Twitter etc.). Într-adevăr, astăzi este foarte greu să găsești o persoană care să nu le folosească, ceea ce înseamnă că poți găsi cu ușurință un public printre ei pentru compania ta.

După ce ați decis rețeaua socială în care veți efectua căutări, treceți la următoarea etapă - selectarea platformei. În toate cunoscutele sociale rețele, există publicuri și grupuri diferite care reunesc utilizatori cu aceleași interese. Deci, va trebui să găsiți exact acele grupuri care sunt potrivite pentru serviciile sau produsele companiei dumneavoastră. De asemenea, asigurați-vă că în grupul pe care l-ați ales să fie cât mai mulți oameni.

Ei bine, ultimul pas este să te înțelegi cu administrația grupului pentru a plasa mesajul tău publicitar, cu datele de contact ale companiei tale, pe pagina lor principală. După cum arată practica, această metodă vă permite să atrageți o mulțime de clienți noi și, mai important, activi.

De asemenea, puteți căuta noi clienți pe Internet, pe site-uri tematice speciale. Această metodă, desigur, va fi ceva mai ieftină decât opțiunea cu rețelele sociale, dar, în același timp, va fi și mai puțin eficientă.

Ei bine, în ceea ce privește căutarea gratuită de clienți prin World Wide Web, aceasta constă și în a-ți face publicitate companiei, atât pe rețelele de socializare, cât și pe site-uri speciale. Singura diferență este că site-ul sau grupul în social. rețele, va trebui să vă creați și să vă promovați, ceea ce poate dura foarte mult timp.

Căutați clienți prin distribuirea de fluturași și broșuri

Una dintre cele mai dovedite modalități de a găsi clienți, care este adesea folosită de firmele și companiile care tocmai și-au început activitățile, este distribuirea de broșuri sau cărți de vizită cu publicitate. Potrivit statisticilor, aceasta nu este o investiție mai puțin eficientă decât promovarea unei companii pe o rețea de socializare, deși este considerată destul de veche.

Pentru a căuta noi clienți oferindu-le pliante și broșuri publicitare pentru produse sau servicii de la compania dvs., veți avea nevoie de:

• personal (minim 3 persoane) care va distribui pliante în locuri aglomerate. De obicei, studenții sunt angajați pentru o astfel de muncă și, de regulă, - informal. Acest lucru vă permite să economisiți bani pentru client, pe salarii și documente;
• broșuri și fluturași. În primul rând, înainte de a imprima o astfel de reclamă, aceasta ar trebui să fie bine proiectată, adăugând fotografii și informații despre companie în broșură. În plus, este necesar să tipăriți broșuri și pliante, cel puțin în cantități de 1000 de bucăți, deoarece nu toți oamenii vor accepta publicitate în scopul specific de a face o afacere pe aceasta;
• permisiunea persoanelor relevante (în cazul în care pliante vor fi distribuite pe teritoriul unor unități private, cum ar fi: centre comerciale și de divertisment, restaurante, cafenele sau chiar piețe).

Pe baza acestui lucru, se poate înțelege că găsirea și atragerea de noi clienți în acest mod este o plăcere foarte costisitoare. Dar, după cum arată practica, capitalul investit se poate justifica rapid.

Găsirea clienților folosind apeluri la rece

Poate că fiecare antreprenor privat, nedumerit de extinderea bazei de clienți, a auzit măcar o dată despre așa ceva: apeluri la rece. Dar de ce este această metodă atât de populară și care este esența ei?

Apelurile la rece sunt apeluri în numele companiei dumneavoastră, care sunt efectuate de către angajații dumneavoastră (în principal manageri), pentru a atrage clienți care nu sunt încă la curent cu produsele sau serviciile dumneavoastră. „De unde vin acești clienți?” - tu intrebi. Răspunsul este simplu: există un program special pe Internet care vă permite să formați numere care apar cel puțin o dată ca număr de contact pe orice site. Adică, în general, apelurile vor fi făcute către persoane absolut necunoscute care nu au avut niciodată de-a face cu compania dumneavoastră. Și, ca urmare, un astfel de apel pentru ei va fi foarte neașteptat.

Deci, multe IP-uri pun aceeași întrebare: cât de eficientă este această metodă? Răspunsul la acesta, de regulă, nu poate fi lipsit de ambiguitate. La urma urmei, metoda de a găsi clienți cu un apel rece depinde în întregime de tehnica sa de utilizare corectă.

Prin urmare, dacă, totuși, decideți să căutați noi clienți prin apeluri la rece, atunci, pentru început, vă recomandăm să vă familiarizați cu tacticile corecte pentru utilizarea lor. Așa că, în primul rând, atunci când efectuați apeluri către străini, nu vă stabiliți obiectivul de a vinde imediat un produs sau de a oferi un serviciu. În această situație, sarcina ta este să faci publicitate companiei și să încerci să intri în contact cu un viitor potențial client.

În timpul unei conversații, în niciun caz nu vă comportați prea intruziv. Adică mai mult în cuvinte simple, dacă clientul refuză cutare sau cutare ofertă, atunci nu mai trebuie să i se reamintească. De asemenea, formulați gândul în mod clar și nu vă bâlbâi, deoarece acest lucru îl va respinge foarte mult pe client.

În general, înainte de a începe orice apel, este recomandat să vă pregătiți în prealabil prin schițare pe o coală de hârtie plan brut conversație: despre ce să vorbim, ce caracteristici ale companiei să menționez, ce promoții să oferi etc. Pe lângă plan, încercați să faceți o listă suplimentară de întrebări de care interlocutorul va fi cel mai probabil interesat, ei bine, încercați să le răspundeți în avans.

Cu toate acestea, există un „dar” în această metodă - chiar și cu o tranzacție aparent de succes, nu există nicio garanție că produsul sau serviciul va fi vândut 100%. Prin urmare, „apelurile la rece” trebuie făcute cât mai mult într-o zi. Ei bine, deoarece va costa o investiție bună atunci când angajați manageri pentru astfel de apeluri, puteți încerca să economisiți bani instalând un program special care face apelarea automată. Desigur, programul nu va fi gratuit, dar totuși, va fi mai ieftin decât personalul, chiar și de la 3 sau 4 angajați.

Apropo, mai trebuie menționat că această tehnică de recrutare de noi clienți nu este potrivită pentru toate companiile.

De obicei, „apelurile la rece” sunt folosite de firmele care vând următoarele produse:

• Programe pentru calculatoare personale si laptop-uri;
• mobilier (birou și casă);
• aparate electrocasnice (frigidere, mașini de spălat, televizoare etc.);
• mărfuri înalt specializate precum (imprimante, copiatoare etc.);
• bunuri esențiale (papetărie, produse chimice de uz casnic etc.).

Vânzările prin apeluri la rece vor fi deosebit de eficiente dacă oricare dintre categoriile de mai sus este oferită pe bază promoțională.

Așa că am luat în considerare câteva opțiuni pentru a căuta noi clienți, metode eficiente de căutare care sunt populare astăzi și rezultatele așteptate. Cu toate acestea, dacă acordați atenție, puteți înțelege că toate aceste metode nu se intersectează deloc unele cu altele, ceea ce înseamnă că pot fi folosite cu ușurință simultan.

Desigur, alegerea metodei depinde în întregime de dorința dvs. și situatie financiara, deoarece, în general, toate necesită un fel de cost. Dar, dacă utilizați toate metodele de mai sus în același timp, atunci ei se pot plăti rapid singuri.

Singurul lucru de care se îndoiește poate fi eficiența metodei de „apeluri la rece”. Într-adevăr, pentru a finaliza cu succes tranzacțiile în acest fel, este nevoie de o experiență minimă. Sau, altfel, este la modă să apelezi la serviciile managerilor angajați. Dar apoi, veți cheltui o sumă mare de bani pentru angajarea și înregistrarea lor oficială, furnizarea de echipamente și salarii.

Ei bine, în ceea ce privește celelalte două opțiuni, atunci când căutarea de noi clienți se face prin Internet, sau cu ajutorul broșurilor, acestea vor funcționa impecabil, în orice caz. Prin urmare, cu un buget limitat, este recomandat să nu vă asumați riscuri și să le folosiți numai.

Ți-a plăcut articolul? Distribuie prietenilor pe rețelele sociale. retele: