Geste se ne mogu promatrati izolirano, budući da ista gesta ima nekoliko značenja; drugi u ovom trenutku možda ne znači ništa; treći je biti prijevaran. Stoga se moraju čitati u sustavu u kojem svaki nadopunjuje, pojašnjava i ispravlja drugi.
Geste mogu ali ne moraju odgovarati riječima osobe koja je u pratnji. Ako postoji podudarnost, oni pojačavaju verbalnu informaciju, a ako ih nema, treba se usredotočiti prvenstveno na njih, jer je njihov informativni sadržaj oko pet puta veći od riječi.
Osim korespondencije između riječi i pokreta tijela, potrebno je uzeti u obzir situaciju (na primjer, položaji smrznute, umorne ili kritične osobe gotovo su isti); zdravstveni status; profesionalne navike (pijanist, štiteći svoje prste, izbjeći će čvrst stisak ruke); obilježja odjeće koja mogu ograničiti slobodu kretanja i držanja.
Postoji obrnuti odnos između dobi, društvenog statusa osobe i njezinih gesta. Uz očuvanje prijašnjeg značenja, s godinama i povećanjem statusa, riječi se više koriste, brzina pokreta se smanjuje, iako u isto vrijeme postaju profinjeniji.
Budući da podsvijest ljudi radi automatski, neovisno o njima, geste se mogu "odati s glavom", stoga, kako biste sakrili svoje misli, preporučljivo je:
- posebno razradite skup gesti koje daju vjerodostojnost onome što je rečeno;
- pokušajte potpuno eliminirati geste tijekom kontakata;
- držite razmak u odnosu na sugovornika tako da se ne vide mikrogeste (crvenilo, promjena zjenica) i poza općenito;
- više koristite pozitivne geste koje privlače druge i, ako je moguće, riješite se negativnih.
1. Geste rukama
Prva stvar s kojom se ljudi susreću pri susretu je partnerova ruka ispružena za rukovanje. Postoje četiri vrste ruku:
- kvadrat; vjeruje se da je njegov vlasnik konzervativan u pogledima, praktičan, uporan i metodičan u akcijama, energičan, društven;
- izdužena ruka je rijetka; njegove vlasnike karakterizira sklad duhovnog i fizičkog života, razvijen osjećaj dužnosti, sklonost mentalnom radu;
- ovalna ruka, lišena kutova i sužava se prema vrhovima prstiju, obično pripada impulzivnim, nestalnim, dojmljivim ljudima, lijenim, površnim, ali željnim novog znanja, uvijek spremnim pomoći;
- Vjeruje se da je uska ruka karakteristična za hladne, egocentrične ljude, ograničenih pogleda, ali svrhovite.
Prsti na rukama mogu biti dugi (više od 0,7 duljine dlana) ili kratki. Vjeruje se da su vlasnici dugih prstiju razumni, metodični, oprezni, skloni analizi, mentalnom radu, ali nisu sposobni za generalizacije; ljudi s kratkim prstima, naprotiv, impulzivni su, imaju živahan um, sposobni su obuhvatiti cjelinu, ali ne mogu "kopati po detaljima".
Fleksibilnost prstiju ukazuje na realizam, zdrav razum, otvorenost prema novom, dobra prilagodljivost.
Vrhovi prstiju mogu puno reći o partneru: vlasnici oštrih su idealisti; čunjast - impulzivan, sugestibilan, intuitivan; kvadrat - točan, stalan, pedantan; lopatica - energičan, inventivan, inicijativan, površan.
U pravilu, potpuno ili djelomično otvoreni dlanovi ukazuju na iskrenost i otvorenost osobe. Većina ljudi ne može lagati držeći dlanove otvorenima, a kada to čine, postoje mikro geste koje ukazuju na suprotno, pa ako govore laž, sakriju dlan iza leđa ili u džep.
Uz pomoć gesta možete vježbati svoju moć i zapovijedati; tako, otvoreni dlan u uvjetima podređenosti podređeni mogu shvatiti kao zahtjev; dlan okrenut prema dolje - kao naredba; „upiranje prstom“ – kao zabrana.
Prilikom rukovanja, vlast se pokazuje stiskanjem partnerove ruke i pokrivanjem odozgo svojom; ispružiti ruku s dlanom prema gore ili privući partnerovu ruku k sebi znači prepuštanje inicijative i uloge gospodara situacije; kod jednakog stiska dlanovi su okomiti na pod. Agresivni, dominantni ljudi skloni su čvrstom rukovanju.
Da biste neutralizirali moćnog partnera i vratili inicijativu sebi, potrebno mu se približiti, zauzeti položaj na lijevoj strani, snažno protresti ispruženu ruku i dovesti je u okomit položaj. Kako biste uvijek bili u povoljnom položaju, preporučljivo je unaprijed razraditi ovaj skup pokreta, vodeći računa o tome da u trenutku ispruženja ruke napravite korak lijevom nogom.
Također možete staviti svoju ruku na partnerovu ruku, uhvatiti njegovo zapešće i oštro ga protresti, te uhvatiti ruku poznate osobe objema rukama u zglobu, laktu ili ramenu. Održavanje udaljenosti i zaštita "osobnog teritorija" pomaže rukovanje ravnom, nesavijenom rukom ili protresanje vrhova prstiju.
Među menadžerima, računovođama i odvjetnicima čest je takozvani spire - sklopljeni prsti, što znači povjerenje. Pritom, "šiljak gore" prati iznošenje vlastitog mišljenja, a "šiljak dolje" prati percepciju tuđeg stava. Ovu kategoriju ljudi također karakterizira polaganje ruku iza leđa, demonstriranje samopouzdanja i nadmoći nad drugima.
Geste nadmoći također uključuju manipulaciju palčevima koji ostaju na površini prilikom stavljanja ruku u džepove, iza revera sakoa ili ispod ruku s njihovim križanjem na prsima (potonje je izraz negativnog stava).
Podizanje ruke do usta tijekom slušanja ukazuje na nepovjerenje prema partneru, a tijekom vlastitog govora - na njezinu neiskrenost.
Pokreti koji ukazuju na unutarnju želju da se izoliramo od nekoga ili nečega su češkanje ili trljanje kapka, uha, vrata, povlačenje ovratnika.
Podupiranje obraza dlanom smatra se gestom dosade. Ako je ruka stisnuta u šaku, a kažiprst na sljepoočnici, to je procjeniteljski stav koji pokazuje pristojno zanimanje. O iskrenosti potonjeg svjedoči ruka ispod obraza, koja doduše ne služi kao oslonac za glavu.
Kada je kažiprst usmjeren okomito na hram, a palac podupire bradu, osoba negativno procjenjuje poruku; približavanje kažiprsta kapku ukazuje na porast negativizma.
Glađenje brade znači da osoba razmišlja o odluci; ako u isto vrijeme žvače olovku, siše lulu ili cigaretu, vrti sljepoočnicama naočala, ne zna što učiniti; prekriženje ruku na prsima, prebacivanje nogu preko nogu ili naginjanje u stolici ukazuje na to da je prilično negativan.
Lupkanje prstima po stolu ili nogama ispod stola geste su nestrpljenja; što su brži, to je nestrpljenje veće; Za uspješniju komunikaciju čovjeku treba nešto odvući pozornost.
2. Geste obrane i napada
Zaštitne barijere stvorene uz pomoć ruku mogu biti nepotpune (hvatanje viseće ruke drugoga, savijene u laktu ili hvatanje obje ruke ispod) ili suptilne (dodirivanje predmeta, poput torbe, sata, narukvice ili držanje istog) s obje ruke, recimo, čaša ili buket cvijeća). Ali u svakom slučaju, ruka se drži preko tijela.
Prepreke se stvaraju i uz pomoć nogu, a njihovo križanje karakterizira negativnije raspoloženje osobe od prekriženih ruku. Noge se križaju ne samo dok sjedite, već i dok stojite. Ako je u isto vrijeme opće držanje napeto, a osoba drži prekrižene ruke, pokušava se zaštititi od nepoznatog društva. Ali čim se ljudi počnu osjećati ugodnije, približavaju se drugima, ovaj se položaj mijenja u otvoreni: ruke su otvorene, a noge raširene.
Obrambeni stav se može izraziti i spojenim gležnjevima. Kod muškaraca tome se dodaju ruke stisnute u šake na koljenima ili ukopane u naslone za ruke, a kod žena šake koje leže paralelno na koljenima čvrsto spojene i nagnute na jednu stranu potkoljenice.
Osim ruku i nogu, i drugi predmeti mogu biti simbol zaštite, na primjer, naslon stolca na kojem se sjedi "na konju". Većina ljudi u ovom položaju su dominantni po prirodi i nastoje "zaštititi stražnjicu". Da biste prevladali zaštitu, morate sjediti ili stajati blizu (sa strane ili iza ove osobe), ako je moguće, tako da vodite razgovor, gledajući osobu odozgo ili je stavite na stolicu s naslonima za ruke.
O obrambenom stavu svjedoči i glava nagnuta prema dolje. Takvu osobu treba natjerati da je podigne ili okrene u stranu, na primjer, prijavom nečeg zanimljivog. Nagib glave ukazivati će na buđenje interesa i popuštanje napetosti. Ako osoba i dalje drži glavu uspravno i nepomično ili jedva primjetno kima glavom, ravnodušna je prema onome što se događa.
Drugi agresivni položaji pri sjedenju su:
- izravno slijetanje; laktovi ili dlanovi naslonjeni na bokove; jedna noga je ispružena naprijed, druga je ispod stolice;
- tijelo je nagnuto naprijed; dlanovi na koljenima ili hvatanje sjedala; noge u istom položaju.
Najveća se agresivnost očituje u stojećim položajima s rukama (prstima) položenim na bokove ili položenim iza pojasa.
Obično se tijekom razgovora naglašava ravnopravan položaj prisutnih, no ponekad je uputno istaknuti status vlasnika. Postoji više načina za to:
- podignite naslon stolca (stolicu) ili razinu sjedala za sebe i spustite ih za gosta;
- koristiti rotirajuće ili pokretne stolice i fotelje, omogućujući relativno slobodno kretanje u prostoru. Osoba lišena takve mogućnosti prisiljena je gestikulirati i time se otkriti,
- dodijeliti mjesto gostu ne u osobnoj, već u društvenoj zoni vlasnika, što smanjuje njegov status;
- povećati "svoj" teritorij i smanjiti teritorij gosta odgovarajućim rasporedom namještaja.
3. Ostale vrste gesta i njihovo značenje
Osim držanja i pokreta, pogled, veličina zjenica, ponašanje očiju mogu puno reći o osobi. Kod uzbuđenih ljudi se npr. zjenice prošire 3-4 puta, a kada Loše raspoloženje- se smanjiti. Ako ga pri komunikaciji oči u oči osoba gleda u oči manje od 1/3 vremena, nešto skriva, a ako više od 2/3, zainteresirana je ili neprijateljski raspoložena (zjenice će biti raširene ili sužene , odnosno).
Smatra se da je za normalnu komunikaciju oko 70% vremena razgovora potrebno uspostaviti kontakt očima ili gledati u dio lica omeđen očima, ustima i točkom iznad hrpta nosa.
Za prenošenje interesa ili neprijateljstva, koristi se pogled u stranu; u prvom slučaju to je popraćeno osmijehom, u drugom mrštenjem. Zatvoreni kapci i zavaljen položaj izražavaju negativnu reakciju ili nadmoć.
Kako biste kontrolirali pogled sugovornika tijekom razgovora, prvo ga morate usmjeriti na neki predmet, a zatim ga prenijeti na razinu vlastitih očiju.
Brojne geste obično se klasificiraju kao vlasničke. Takvo je, na primjer, dodirivanje jednog ili drugog predmeta, a ako je taj predmet stran, tada će dodirivanje značiti poziv. Stoga se na zabavi sve stvari, pa tako i stolice, koriste od samog početka samo uz dopuštenje domaćina.
Veliku ulogu u izražavanju vlastitog raspoloženja i utjecaju na druge ima položaj u kojem se osoba nalazi, primjerice kut pod kojim je okrenuta prema sugovorniku. Ako je ravna ili više nego ravna, to je takozvana otvorena pozicija, gdje uvijek ima mjesta za druge, za razliku od zatvorene pozicije, kada su dvoje točno jedan nasuprot drugog. Tijekom razgovora uvijek se otvorena pozicija može transformirati u zatvorenu, gdje je treća suvišna i obrnuto.
Položaji su usko povezani s teritorijem - prostorom koji osoba smatra svojim, a koji je, takoreći, nastavak njegovog tijela. Kada sudionici u razgovoru sjede jedan nasuprot drugom, zauzimaju obrambeni položaj, pri čemu stol služi kao barijera; uslijed toga se na njemu formiraju dva ravnopravna teritorija čija je invazija neprihvatljiva i izaziva otpor.
To stvara atmosferu suparništva, nespremnosti na popuštanje, pa su razgovori, u pravilu, kratki, posvećeni samo uskim, specifičnim problemima. Treba izbjegavati vođenje važnih razgovora u ovoj poziciji, mijenjajući je u poziciju "u kutu" ili "poslovne interakcije". Znak za promjenu položaja može, primjerice, dati domaćin povlačenjem mape s materijalima koje je gost donio.
Ljudi koji uopće ne žele komunicirati sjede jedni nasuprot drugima na različitim krajevima stola u neovisnom položaju.
Na prirodu kontakata utječe ne samo mjesto za stolom, već i oblik stola. Dakle, kvadratni stol naglašava podređenost i rađa duh rivalstva kod svih osim kod onih koji sjede u položaju "u kutu".
Za ovalnim stolom oni koji se nalaze na njegovim krajevima dobivaju psihološku prednost, pogotovo ako ne sjede leđima okrenuti vratima (oni, usput, dobivaju više teritorija od ostalih). Stoga je pregovore najčešće najbolje voditi za okruglim stolom; ovdje su svi ravnopravni, svi dobivaju isti prostor, što stvara atmosferu neformalnosti i pomaže brzom sklapanju dogovora.
Sposobnost prepoznavanja karaktera sugovornika i njegovih misli po pokretima i izrazima lica dat će vam veliku prednost u odnosu na druge ljude. Pogotovo u moderni svijet ispunjen rivalstvom, zavišću, lažima i neiskrenošću. Znajući neke trikove, lako možete dokučiti osobu - laže li vam ili ne, koliko joj vaš razgovor znači, kakve namjere ima u glavi. Nauči čitati osobu kao otvorenu knjigu i sve će karte biti u tvojim rukama.
Proučavanje sugovornika tijekom razgovora
Tijekom važnih pregovora ili samo dijaloga sa strancem, obratite pozornost na njegove geste. To će vam pomoći da shvatite kakva je osoba pred vama i kako je postavljena.
- Ako ruke osobe mirno i otvoreno leže na stolu, a tijelo mu je blago nagnuto prema naprijed, onda budite sigurni da je vaš sugovornik ne samo sklon razgovoru, već mu je i predmet vašeg razgovora vrlo zanimljiv.
- Ako tijekom razgovora osoba zgrabi stolicu ili stavi ruke na koljena, tada mu nije protivno prekinuti ovaj razgovor.
- Ako su mu ruke na pojasu tijekom razgovora, to može značiti prirodnu odlučnost i agresiju. Vaš sugovornik neće popustiti i spreman je ustrajati na svom stajalištu.
- Ako je vaš sugovornik muškarac, a vi ste žena, onda neke geste mogu ukazivati na povećan interes. Na primjer, ruke su mu gurnute u proreze džepova ili iza remena hlača, a zjenice su lagano raširene. To znači da on u vama vidi prije svega privlačnu ženu i njegove su želje vrlo nedvosmislene.
Kako razumjeti da lažeš?
Ako sumnjate u osobu i pretpostavljate da vam može reći laž, ponašati se nepošteno s vama, onda obratite pozornost na neke geste koje će ga izdati glavom.
- Djeca obično pokriju usta dlanom kada lažu, kao da to može sakriti njihovu laž. Zanimljivo, odrasli ponekad čine gotovo isto, samo u ovom trenutku oponašaju kašalj.
- Vrlo često se osoba koja laže malo počeše po nosu ili po očima, skrivajući se od vlastitih laži.
- Ako osoba tijekom razgovora trlja ušnu resicu, onda ne samo da je neiskrena s vama, već vas i ne želi više slušati.
- Ne možete uhvatiti njegov pogled - stalno gleda u stranu. To može značiti samo jedno - boji se da će njegove laži biti otkrivene.
- Tijekom razgovora obratite pažnju na izraze lica. Lice je uvijek pokretno, ali ako vaš sugovornik ima više lijeva strana(obrve se podignu, oko se lagano trza itd.), zatim ovo siguran znak laži.
- Čini se da je osoba zagušena - petlja po kravati, ovratniku košulje ili džemperu. Žene mogu potrgati lančić ili perle koje im vise oko vrata.
- Od laži, pogotovo ako osoba nije navikla lagati, grlo mu se može osušiti. To se može prepoznati po nervoznom gutanju ili po tome što će tražiti čašu vode ako je na vašem području.
- Ten se može promijeniti - pocrvenjeti, problijediti ili oboje naizmjenično.
- Osobi koja leži ubrzava se puls. Jak otkucaj srca može se vidjeti po pulsirajućoj veni na zapešću.
Što izrazi lica i oči mogu reći
Izrazi lica i izraz očiju mogu puno reći stanje uma osoba.
- Ako se osoba stalno smiješi, onda joj je vjerojatno potrebno vaše odobrenje.
- Ako osmijeh izgleda malo iskrivljeno, to znači da je osoba nervozna.
- Ako su obrve podignute s osmijehom, tada se osoba slaže s vama i spremna je pokorno se pokoriti.
- A spuštene obrve, naprotiv, upozoravaju da osoba ima osjećaj nadmoći nad vama i da neće tako lako odustati.
- Ako se osoba nasmiješi i istovremeno širom otvori oči, od nje dolazi prijetnja.
- Ako čovjeku oči "trče" tijekom razgovora, tada može doživjeti različite osjećaje - sram, strah, tjeskobu. Ili ti laže. Često treptanje vam može reći istu stvar.
- Sjaj u očima ukazuje na to da je osoba pretjerano uzbuđena.
- Ako su zjenice proširene, onda mu je vaš razgovor zanimljiv, doživljava zadovoljstvo i zadovoljstvo. Sužene zjenice često govore o negativne emocije- ljutnja, ljutnja, iritacija, odbacivanje.
Nije dovoljno poznavati ove znakove da biste s pouzdanjem rekli kakva je osoba pred vama i što trenutno proživljava. Potrebno je naučiti tumačiti ukupnost ovih znakova. Navedimo neke primjere.
Na primjer, ako osoba skrene pogled i podigne pogled u isto vrijeme, tada se s točnošću može reći da mu je dosadan razgovor, a vi uopće ne izazivate nikakav interes. Ako je pogled izbjegnut i usmjeren prema dolje, onda vas najvjerojatnije sugovornik vara.
A ako vam gleda u oči, ne dopuštajući vam da skrenete pogled, a zjenice su mu raširene, tada je osoba seksualno zainteresirana za vas.
Što geste mogu reći?
- Korištenje otvorenih dlanova u razgovoru pokazuje da je sugovornik s vama potpuno otvoren i raspoložen prema vama.
- Češkanje po čelu, bradi, obrazima ili drugim dijelovima glave govori da je osoba nesigurna, zaokupljena i zbunjena.
- Ako osoba namješta kravatu, manšete, petlja s gumbima ili ovratnikom, onda pokušava sakriti svoju nervozu.
- Nemir ruku - osoba koja petlja po ubrusu ili rupčiću, igra se olovkom ili nečim drugim govori da je budna i zabrinuta.
- Ako pušač iznenada ugasi napola popušenu cigaretu ili je odloži, razgovor je krenuo u krivom smjeru, napet je i neugodan.
- Ako sugovornik skine naočale i počne brisati naočale ili lagano grickati njihovu ručku, tada mu treba vremena da razmisli o vašim riječima, pronađe pravi odgovor i rješenje.
- Naginjući glavu na jednu stranu, govori vam da je zainteresiran.
- Često spuštanje šiški s čela odaje tjeskobu.
- Stalni pokušaj da se naslonite na nešto ili da se naslonite na nešto govori vam da je ovaj razgovor izuzetno težak za osobu, neugodan za njega i on misli kako će se izvući iz ove situacije. Podrška je potrebna kako biste se osjećali sigurnije.
- Podizanje dlačica i izmišljenih čestica prašine s odjeće govorit će vam da se sugovornik ne slaže s vama i da vas ne odobrava.
Poznavanje ovih gesta bit će vam vrlo korisno prilikom vođenja poslovnih pregovora ili samo u ozbiljnim razgovorima koji su vam važni. To će vam pomoći čak i ako ne vjerujete svom sugovorniku, sumnjajući da vas može prevariti.
Što može reći držanje osobe?
U nekim slučajevima možete procijeniti držanje osobe i sami saznati raspoloženje sugovornika, njegovo mišljenje o temi razgovora i njegovo mišljenje o vama. Ako vam geste govore više o stanju osobe, njegovim unutarnjim iskustvima, onda držanje, naprotiv, odaje impulse i želje.
- Visoko podignuta glava, brada isturena prema naprijed i ruke sklopljene na leđima govore da je osoba potpuno sigurna u sebe i da je nećete slomiti.
- Ako u razgovoru vaš sugovornik ustane i nasloni se rukama na stol, tada smatra da vaš kontakt nije dovoljno potpun, nedostaje mu iskrenosti i povjerenja.
- Prekrižene ruke ili noge pokazuju nepristupačnost sugovornika, njegovu blizinu od vas i teme razgovora.
- Ako osoba sjedi na samom rubu stolice, onda je spremna skočiti s nje u bilo kojem trenutku, bilo da bi odmah otišla, bilo da bi se odmah bacila na posao - ovisi o čemu pričate oko. U svakom slučaju govori o nestrpljenju.
- Poza prekriženih nogu i spojenih prstiju ukazuje na frustraciju i želju da sakrijete svoj negativan stav prema sebi ili predmetu razgovora.
- Sugovornik se laktovima naslanja na stol, a ruke stavlja ispod brade ili u razini usta - osjeća se nadmoćnim u odnosu na vas, ali skriva svoje prave namjereželeći se malo igrati s tobom.
- Ako sugovornik podigne bradu palcem, onda mu sve što je rečeno izaziva kritiku, on se potpuno ne slaže s vama.
SADRŽAJ: Uvod. U naše vrijeme ljudi su počeli sve više obraćati pozornost na neverbalna sredstva komunikacije, posebno na znakovni jezik. Ljudi su sve više počeli primjećivati točno kako osoba govori, a ono što govori podudara se s načinom na koji govori. Kada ljudi rade ovu vrstu analize, vrlo je uobičajeno pogriješiti i krivo protumačiti govornika, što dovodi do nesporazuma i prekinute komunikacije.
Uvod.
U naše vrijeme ljudi su počeli sve više obraćati pozornost na neverbalna sredstva komunikacije, posebno na znakovni jezik. Ljudi su sve više počeli primjećivati točno kako osoba govori, a ono što govori podudara se s načinom na koji govori. Kada ljudi rade ovu vrstu analize, vrlo je uobičajeno pogriješiti i krivo protumačiti govornika, što dovodi do nesporazuma i prekinute komunikacije. Najčešće ljudi primjećuju nekoliko odvojenih gesta, po kojima počinju prosuđivati, ne shvaćajući da zatvoreno držanje osobe nije uzrokovano njegovim odnosom prema komunikacijskom partneru, već jednostavno neugodnom atmosferom ili vremenom. Stoga je važno pri ocjenjivanju ljudskih gesta voditi ih složena analiza s obzirom na okruženje, raspoloženje i cjelokupnu situaciju, što većina ljudi rijetko čini.
Mislim da je ovaj problem prilično relevantan u naše vrijeme, da bih ga razumio, moram odgovoriti na sljedeća pitanja:
- Prepoznati osnovne ljudske geste u komunikaciji.
- Odredite koje geste osoba čini kada laže.
- Odredite koje čimbenike treba uzeti u obzir pri određivanju laže li osoba ili ne.
Osnovne komunikacijske geste.
Osnovne komunikacijske geste iste su za sve ljude na planetu, bez obzira na rasu ili vjeru. Kad se čovjek raduje, dlanovi su mu otvoreni, kad se slaže, potvrdno kima glavom, kad se ne slaže, negativno odmahuje glavom. Mnoge su geste nastale u iskonsko vrijeme, danas postoje iu našoj komunikaciji, ali u modificiranoj verziji. Kad je čovjek ljut, oči mu se suze, lice mu se steže, primitivac bi pokazao zube kad bi izrazio ljutnju. Možda je osmijeh jedna od rijetkih gesta koja nije pretrpjela nikakve promjene. Osmijeh uvijek izražava prijateljsko raspoloženje. Zatim predlažem da se upoznate s najčešćim i najpopularnijim gestama.
Otvoreni dlanovi.
Od pamtivijeka se otvoreni dlan povezivao s iskrenošću, poštenjem, odanošću i lakovjernošću. Zakletve se obično daju dlanom na srcu; na sudu, kada se daje iskaz, ruka je podignuta s otvorenim dlanom, Biblija se drži u lijevoj ruci, a desna ruka je podignuta uvis tako da je članovi suda mogu vidjeti. U Svakidašnjica ljudi koriste dva položaja dlanova. Prvi je kada je dlan ispružen poput čamca i označava gestu prosjaka koji traži milostinju. Drugi položaj - dlan je okrenut prema dolje, a to je gesta suzdržavanja ili smirivanja.
Dlanovi su univerzalni pokazatelj otvorenosti i iskrenosti u komunikaciji. Što češće osoba u razgovoru s vama drži otvoren dlan, to vam više vjeruje i to je istinitije ono o čemu govori. Ako tijekom razgovora vidite da sugovornik drži dlanove prema dolje, znači ili vam nešto ne govori ili vam laže, ali ne biste trebali odmah žuriti sa zaključcima. Također morate procijeniti položaj tijela osobe u odnosu na vas.
Također, nemojte misliti da će vam ljudi povjerovati ako lažete s otvorenim dlanovima. Najvjerojatnije će vaši sugovornici uočiti laž u vašim drugim negativnim gestama, što će im pokazati da lažete.
Međutim, možete povećati svoju vjerodostojnost razvijanjem navike držanja otvorenih dlanova u interakciji s ljudima. Nasuprot tome, kada gesta otvorenih dlanova postane navika, broj laži u vašem govoru se smanjuje. Zanimljivo je napomenuti da većina ljudi ne može lagati ako su im dlanovi otvoreni. S otvorenim dlanovima, možete učiniti da drugi manje lažu.
Položaj dlana pri govoru.
Mislim da su mnogi primijetili kako komuniciraju visoki ljudi: direktori, dužnosnici, korporativne "kvrge", ali nisu svi obraćali pozornost na položaj dlanova tijekom razgovora. I džaba, po položaju dlana vrlo se lako može odrediti status pripovjedača. Postoje tri osnovne geste dlanom: položaj dlana prema gore, položaj dlana prema dolje i položaj pokazivanja prsta.
Položaj dlana prema gore ukazuje na to da se pripovjedač drži ravnopravno sa sugovornikom. I njegova će se oporuka, najvjerojatnije, dešifrirati kao zahtjev, a ne kao određena naredba. Ljudi su spremniji uputiti zahtjev nego nalog.
Položaj dlana prema dolje pokazat će da se osoba osjeća dovoljno samouvjereno da natjera ljude na akciju. Takvi su ljudi najčešće vođe u bilo kojoj situaciji.
Pa potpuno asocijalna gesta – upiranje prstom. Nitko ne voli da se u njega upire prstom. Vjerojatnije je da će takvo ponašanje ljude okrenuti protiv njih samih nego ih natjerati na nešto.
Rukovanje
Rukovanje je gesta koja nam je došla iz primitivnog društva; ova gesta znači ništa drugo nego: "Bez oružja". Ova gesta se vremenom mijenjala i pojavile su se njene modifikacije, kao što su mahanje rukom po zraku, polaganje dlana na prsa i mnoge druge. Suvremeni oblik ovog drevnog rituala pozdravljanja uključuje pružanje ruku jedni drugima i blago rukovanje njima, što se u većini zemalja engleskog govornog područja čini u trenucima pozdravljanja i rastanka.
Najčešće postoje tri vrste rukovanja: pokorno, partnersko i izražavanje poniznosti. Razlikuju se po položaju dlana. Ako je tijekom rukovanja dlan sugovornika okrenut naličjem prema gore, onda je to dominantna vrsta rukovanja, karakteristična za moćne ljude.
Partnersko rukovanje je kada je dlan pod kutom od 90 stupnjeva u odnosu na ono na čemu osoba stoji i rukovanje koje izražava pokornost kada ispružite dlan okrenut prema gore.
Trljanje dlana.
Trljanjem dlanova ljudi neverbalno komuniciraju svoja pozitivna očekivanja. Brzina kojom se ta gesta izvodi signalizira osobu koja namjerava primiti pozitivni rezultati u ovoj situaciji. Na primjer, student polaže ispit, odgovara na sva pitanja nastavnika, odgovara savršeno, vrijeme je da vas ocijenimo, najvjerojatnije će ovaj student trljati dlan dok čeka, što će nam pokazati da očekuje pozitivan rezultat.
Jedno upozorenje: ako vidite da osoba zimi na autobusnoj stanici trlja ruke, ne mora značiti da to čini iz nestrpljenja dok čeka autobus. Ruke su mu jednostavno hladne!
Također, trljanje palca o kažiprst ili vrhove drugih prstiju obično se koristi za označavanje novca i očekivanje da će novac biti primljen kao isplata.
Ruke prekrižene na prsima.
Uobičajeno je tumačiti kao barijeru, pokušaj izolacije od drugih. Ovo također nije sasvim točno. Na primjer, često takvim pokretom demonstrativna ili neposredna dama podigne i, takoreći, ispruži svoje grudi. Ali Demonstrativ to radi kako bi skrenuo pozornost sugovornika na ovo područje tijela (to jest, zapravo, u svojoj izvedbi to je upravo gesta seksualne privlačnosti, a ne prepreka), a izravni na ovaj način može značiti i agresiju i spremnost na “napad”!
Skupljanje nepostojećih resica.
Skupljanje nepostojećih resica s odjeće tijekom razgovora. Znak skrivenog neslaganja s onim što se čuje, odbijanje ove informacije - u svakom slučaju, kao emocionalno značajna reakcija na riječi sugovornika
Korekcija odjeće na sugovorniku.
Varijanta ove geste je uzimanje sugovornika za gumb. Transakcija ovoga je jednostavna - želja da se preuzme "kratka uzica" ili čak pokaže: "Ja sam tvoj otac (majka), što znači da imam moć nad tobom" (da ne spominjemo činjenicu da izravnavanjem odjeće sugovornika , nekako mu se previše približite, zadirući u zonu njegovog intimnog prostora, a on se pred vama osjeća bespomoćno). Najčešće to rade
Položaj ruku i tijela tijekom razgovora.
Pokreti ruku i tijela prenose mnogo informacija o osobi.
Prvo, manifestiraju stanje tijela i usmjeravaju emocionalne reakcije. To vam omogućuje da procijenite temperament osobe (jake ili slabe reakcije, brze ili spore, inertne ili mobilne).
Drugo, položaji i pokreti tijela izražavaju mnoge osobine karaktera osobe, stupanj njezina samopouzdanja, ukočenost ili opuštenost, oprez ili impulzivnost.
Društveni status osobe očituje se u držanju i pokretima. Izrazi kao što su "hodati uzdignute glave", "ispraviti ramena" ili, naprotiv, "stati na polusavijenim nogama", ali također izražavaju određeno psihičko stanje osobe.
Treće, u držanju i gestama očituju se kulturne norme koje je osoba usvojila.
Na primjer, lijepo odgojen muškarac nikada neće razgovarati dok sjedi pored žene koja stoji, bez obzira na to kako procjenjuje njezine osobne zasluge.
Četvrto, čisto uvjetno simbolička značenja. Stoga su u mogućnosti prenijeti točne informacije.
Zaštitničke geste i držanje su znakovi da se sugovornik osjeća ugroženo ili ugroženo. Najčešća gesta ove skupine znakova jesu ruke prekrižene na prsima. Ruke ovdje mogu zauzeti tri karakteristična položaja.
Jednostavno križanje ruku univerzalna je gesta koja ukazuje na obrambeno ili negativno stanje sugovornika. U tom slučaju trebali biste preispitati što radite ili govorite jer će se sugovornik početi udaljavati od rasprave. Također je potrebno uzeti u obzir činjenicu da ova gesta utječe na ponašanje drugih ljudi. Ako prekrižite ruke u obrambenom položaju u grupi od četiri ili više ljudi, možete očekivati da će drugi članovi grupe uskoro slijediti taj primjer. Istina, ova gesta može jednostavno značiti smirenost i samopouzdanje, ali to se događa kada atmosfera razgovora nije konfliktne prirode.
Ako, osim ruku prekriženih na prsima, sugovornik stisne i prste u šaku, to ukazuje na njegov neprijateljski ili uvredljivi položaj. U tom slučaju trebali biste usporiti govor i pokrete, kao da pozivate sugovornika da slijedi vaš primjer. Ako to ne pomogne, pokušajte promijeniti temu razgovora.
Gesta, kada su ruke sklopljene oko ramena (ponekad se ruke zariju u ramena ili bicepse toliko jako da prsti pobijele), ukazuje na obuzdavanje negativne reakcije sugovornika na vaš stav o temi o kojoj se raspravlja. Ova tehnika se koristi kada se sugovornici svađaju, nastojeći pod svaku cijenu uvjeriti jedan drugoga u ispravnost svog stava, a često uz hladan, pomalo sužen pogled i umjetni osmijeh: Ovakav izraz lica znači da je vaš sugovornik na granici , a ako ne poduzmete hitne mjere za smanjenje napetosti, može doći do sloma.
Gest, kada su ruke prekrižene na prsima, ali s palčevima okomito, vrlo je popularan među poslovnim ljudima. Prenosi dvostruki signal: prvi - u negativnom stavu (prekriženih ruku), drugi - o osjećaju superiornosti izraženom palcima.Sugovornik koji pribjegava ovoj gesti obično igra s jednim ili oba prsta, a kada stoji, njišući se na petama je karakteristično. Pokret palcem također izražava podsmijeh ili stav bez poštovanja osobi koja je uperena palcem kao preko ramena.
Geste razmišljanja i procjene odražavaju stanje misli i želju da se pronađe rješenje problema. Zamišljen (reflektirajući) izraz lica popraćen je gestom "ruka uz obraz". Ova gesta pokazuje da je vaš sugovornik nešto zainteresiran. Ostaje za vidjeti što ga je ponukalo da se fokusira na problem.
Štipanje hrpta nosa, koje je obično u kombinaciji sa zatvorenim očima, ukazuje na duboku koncentraciju i intenzivno razmišljanje. Kada je sugovornik u fazi donošenja odluke, počeše se po bradi. Ovu gestu obično prati škiljenje očiju – kao da sugovornik gleda nešto u daljini, pokušavajući tamo pronaći odgovor na svoje pitanje.
Kada sugovornik prinese ruku licu, naslonivši bradu na dlan, i ispruži kažiprst duž obraza (ostali prsti su ispod usta), to je rječit dokaz da kritički doživljava vaše argumente.
Geste sumnje i nesigurnosti najčešće su povezane s češkanjem kažiprstom. desna ruka ispod ušne resice ili sa strane vrata (obično se napravi pet pokreta češkanja).
Dodirivanje ili lagano trljanje nosa također je znak sumnje.Kada je sugovorniku teško odgovoriti na vaše pitanje, često počinje dirati ili trljati nos kažiprstom. Istina, ponekad ljudi trljaju nos jer ih svrbi. No, oni koji se češkaju po nosu obično to čine snažno, dok oni kojima je to gesta samo ga lagano trljaju.
Češanje, dodirivanje uha.
To ukazuje na želju sugovornika da se izolira od riječi koje čuje. Još jedna gesta povezana s dodirivanjem uha, pijuckanjem ušne školjke, ukazuje na to da je sugovornik dovoljno čuo i želi govoriti za sebe.
U slučaju kada sugovornik jasno želi brže završiti razgovor, on se neprimjetno (a ponekad i nesvjesno) kreće ili okreće prema vratima, dok mu se noge okreću prema izlazu.
Okret tijela i položaj nogu ukazuju na to da stvarno želi otići. Pokazatelj takve želje je i gesta kada sugovornik skida naočale i prkosno ih odlaže sa strane. U ovoj situaciji trebali biste zainteresirati sugovornika za nešto ili mu dati priliku da ode. Ako nastavite razgovor u istom tonu, malo je vjerojatno da ćete postići željeni rezultat.
Signali očima.
Čovječanstvo je stoljećima razmišljalo o značenju izgleda i njegovom utjecaju na ljudsko ponašanje. Svi koristimo izraze kao što su "Ona ima velike dječje oči", "Ona ima zamamni pogled", "Ona ga je ljutito pogledala", "Ona ima pomaknute oči", "On ima takav sjaj u očima" ili " On me je prevario."
Kada to kažemo, mislimo na veličinu zjenica i ponašanje očiju. Hess u svojoj knjizi Expressive Eyes kaže da oči odašilju najtočnije i najotvorenije signale od svih komunikacijskih signala kod ljudi, jer zauzimaju središnji položaj u ljudskom tijelu, a zjenice se ponašaju potpuno neovisno.
Na dnevnom svjetlu zjenice se mogu proširiti i skupiti ovisno o tome kako se stav i raspoloženje osobe mijenjaju iz pozitivnog u negativno i obrnuto. Kada je osoba uzbuđena, zjenice se šire četiri puta u odnosu na normalno stanje. Naprotiv, ljutito, tmurno raspoloženje uzrokuje skupljanje zjenica, što rezultira takozvanim "očima perlama" ili "zmijskim" očima. Oči igraju veliku ulogu u udvaranju, žene crtaju oči radi njihove izražajnosti. Ako žena voli muškarca, tada joj se zjenice šire pri pogledu na njega, a on će ispravno dešifrirati ovaj znak, ne znajući kako to čini. Stoga se romantični spojevi često dogovaraju na tamnim, slabo osvijetljenim mjestima, što omogućuje širenje zjenica.
Mladi ljubavnici netremice gledaju jedno drugome u oči, podsvjesno očekujući da će im se zjenice raširiti, oboje se uzbuđuju zbog proširenih zjenica onog drugog. Istraživanja su pokazala da ako se muškarcima prikazuju pornografski filmovi koji prikazuju muškarca i ženu u seksualnom položaju, njihove se zjenice šire gotovo 3 puta u odnosu na normalno stanje. Kada se isti filmovi prikazuju ženama, njihove zjenice se šire čak i više nego muškarcima, pobijajući teoriju da žene manje pali pornografija nego muškarce.
Zbirka gesta
Jedna od najvećih pogrešaka koju novopridošlice u učenju govora tijela mogu učiniti je pokušaj izdvajanja jedne geste i tretiranja nje odvojeno od drugih gesti i okolnosti. Na primjer, češkanje po potiljku može značiti tisuću stvari - perut, buhe, znojenje, nesigurnost, zaboravnost ili izgovaranje laži - ovisno o tome koje druge geste prate to češkanje, pa za ispravno tumačenje moramo uzeti u obzir cijeli kompleks popratnih gesta.
Kao i svaki drugi jezik, govor tijela sastoji se od riječi, rečenica i interpunkcijskih znakova. Svaka gesta je kao jedna riječ, a riječ može imati nekoliko različitih značenja. Značenje ove riječi možete u potpunosti razumjeti tek kada ovu riječ umetnete u rečenicu zajedno s drugim riječima. Geste dolaze u obliku "rečenica" i točno govore o stvarnom stanju, raspoloženju i stavu osobe. Pažljiva osoba može pročitati te neverbalne rečenice i usporediti ih s govornikovim verbalnim rečenicama.
Važnost konteksta za tumačenje gesta
Osim uzimanja u obzir ukupnosti gesta i korespondencije između riječi i pokreta tijela, za ispravno tumačenje gesta potrebno je uzeti u obzir kontekst u kojem te geste žive. Ako, primjerice, hladnog zimskog dana vidite osobu kako sjedi na autobusnoj stanici prekriženih nogu, ruku prekriženih na prsima i spuštene glave, to će najvjerojatnije značiti da joj je hladno, a ne kritički odnos prema bilo čemu. Međutim, ako osoba u potpuno istoj poziciji sjedi nasuprot vama za pregovaračkim stolom za dogovor, tada se njegove geste svakako trebaju protumačiti kao negativan ili obrambeni stav u trenutnoj situaciji.
Geste koje ukazuju na laži.
Postoje neke od najčešćih gesti pomoću kojih možete razumjeti laže li osoba ili ne. Na primjer, ako primijetite da osoba pokriva usta rukama tijekom razgovora, to znači da izgleda kao da pokušava zadržati riječi u sebi, čak i ako se gesta svede na lagani, jedva primjetan dodir usana vršcima prstiju.
Ukočenost pokreta.
Ako osoba nije sigurna što govori, jednostavno prestane gestikulirati: toliko je zaokupljena svojim riječima da joj pokreti ruku prestaju. U mirnom razgovoru možete primijetiti pokrete ruku sugovornika, čak i ako drži ruke u džepovima. Međutim, oštro smanjenje gesta uočava se kada je osoba nervozna i ovisi o prirodi sugovornika.
Nervozni kašalj.
Nervozni kašalj može biti samo nervozan kašalj. Međutim, ako se kašalj pojavi čim osoba počne objašnjavati svoj stav, a popraćen je nekim drugim karakterističnim gestama, tada možete pomisliti da osoba laže.
Rumenilo. Rumenilo
Najočitiji signal da se osoba osjeća nelagodno. Crvenilo se može pojaviti kao rezultat nekih riječi koje su zvučale u razgovoru, zbog prisutnosti određene osobe, kada ne možete biti prirodni i ne možete izraziti svoje prave osjećaje. No događa se i kada crvenilo ukazuje na osjećaj neugode koji osoba doživljava zbog vlastitih riječi.
Stopanje.
Tipično za ljude s visokom diplomom unutarnji stres. Najvjerojatnije je to znak da osoba želi ubrzati razgovor. Iako ponekad gaženje odaje lažljivce.
Lagana izbirljivost.
Kad čovjek laže, njegovo tijelo izmiče kontroli, misli i riječi se ne poklapaju. Profesionalni lažljivac može imati jedva primjetne pokrete ruku, čini se da nema značajnih promjena na licu, glas je glasan i jasan - međutim, unatoč očitim znakovima samopouzdanja, ostaje osjećaj neke vrste strke.
Izbjegavanje izravnog pogleda.
Zamislite takvu situaciju. Vodite intervju i kada pitate posjetitelja zašto je napustio zadnji posao, on skrene pogled i, odgovarajući vama, skrene pogled. Vi ćete to razumjeti postavljeno pitanje iz nekog razloga u osobi budi neugodna sjećanja da postoji nešto o čemu sugovornik očito ne želi razgovarati.
Zatvorenih očiju.
Neki ljudi često trepću dok pričaju, a ponekad i na trenutak zatvore oči. Ovakvo ponašanje može značiti da im se ne sviđa situacija u kojoj se nalaze. Čini se da se odvajaju od situacije koja im je neugodna. Pokušajte zatvoriti oči i reći: "Govorim istinu." Ne slaže se, zar ne?
Kada ljudi lažu, glas gubi svoju izražajnost, postaje, takoreći, ravan. Na primjer, kada je osoba govorila s entuzijazmom, živo gestikulirala, a odjednom mu glas odjednom postane trom, gestikulacija je svedena na minimum. Takva iznenadna promjena može biti dokaz laži.
Zaštita usta rukom
Ruka pokriva usta, a palac je pritisnut na obraz (mozak misli nešto poput: "Samo da se nisam opekao!"). Neki mogu kašljati u isto vrijeme. Ali! Ako osoba koristi ovu gestu u trenutku kada joj se nešto govori, onda time pokazuje: "Znam da lažeš."
Dodir po nosu
Ovo je varijanta prethodne geste: osoba podsvjesno želi zatvoriti usta kad laže, kako je nepotrebne riječi ne bi izvele na čistu vodu, ali u posljednji trenutak dolazi k sebi i nema druge nego dodirnuti njegov nos. Ako čovjeka svrbi nos, on će ga počešati. Ali neće se lako dotaknuti. Ova se gesta također koristi kada se slušaju laži, ako osoba pogodi da je prevarena.
Pričanje kroz zube
Opet: osoba ne želi pustiti lažno "ni vrabac", to jest riječ. I zatvara svoju "kućicu za ptice". Ali! Možda je osoba nezadovoljna nečim, stoga nemojte biti revni, srameći ga zbog laganja, inače možete naići na skandal kao odgovor (u najgorem slučaju: napad).
Grebanje po vratu.
Čovjek kažiprstom desne ruke češe mjesto ispod ušne resice ili sa strane vrata. Zanimljiva činjenica: osoba ovom gestom napravi pet ogrebotina (obično). Ova gesta govori o sumnji i nesigurnosti slušatelja u ispravnost onoga što percipira. Osoba podsvjesno koristi ovu gestu kada izražava kontrast između onoga što je rekla i onoga što misli: "Razumijem te" (ovo nije istina ako se trlja po vratu).
Povlačenje ovratnika
Dokazano je da laganje uzrokuje osjećaj svrbeža u osjetljivim mišićima lica i vrata, a češanje je potrebno da bi se ti osjećaji smirili. To je dobro: ako osoba povuče ovratnik, sumnja da je njegova prijevara otkrivena. Lažljivac može imati kapljice znoja na licu. Ali! Istu gestu osoba koristi kada je ljuta ili uzrujana, dok povlači ovratnik da se ohladi. Zato promatrajte osobu prije nego što je “bocnete”.
Ako želite “dokrajčiti” lažljivca, onda ga samo ponovno pitajte o onome što je rekao: “Možete li ovo pojasniti?”. To će prisiliti varalicu da prestane s lažima.
Prsti u ustima.
Ova gesta ukazuje na to da osoba treba podršku u nečemu (naša verzija je u laži). Ovo je podsvjesni pokušaj da se vrati u sigurno stanje bez oblaka u djetinjstvu, kada je bio siguran pri hranjenju, a još više nije morao lagati. Čovjek traži pomoć i podršku, pa mu je daj ako ti je prijatelj, a ako ti je samo poznanik, ne zamjeraj strogo.
Razmotrili smo najočitije znakove laži. Međutim, ne treba zaboraviti da osoba može koristiti slične geste kada nije sigurna u sebe ili nervozna. Stoga, prije nego zaključite da vaš sugovornik laže, postavite mu razjašnjavajuća pitanja koja će vam pomoći da saznate njegove prave osjećaje.
Zaključak.
Dakle, kada ocjenjujete sugovornika, važno je uzeti u obzir njegovo emocionalno raspoloženje: želju ili nespremnost za kontaktom, također je vrlo važno uzeti u obzir u kojem se kontekstu nalazite i što on govori. Također je potrebno uzeti u obzir učestalost ponavljanja pojedine geste, vrijeme između ponavljanja. Ako osoba često čini ovu ili onu gestu, onda najvjerojatnije laže, osim ako, naravno, gesta ne ukazuje na to da laže.
Također je važno uzeti u obzir određene navike osobe u komunikaciji, moguće je da ako osoba stalno popravlja kosu tijekom razgovora, to ne znači da laže. Moguće je da mu je to samo navika.
Kako biste točnije utvrdili laže li vam osoba ili govori istinu, preporučljivo je obratiti pozornost na nekoliko gesti, a ne suditi nečiji čin ni po jednoj. S ovim savjetima i informacijama nikada nećete pogriješiti u svojoj analizi ljudskog ponašanja.
Bibliografija.
Alan Pease. Znakovni jezik - Voronjež 1992
Lowman. Govor tijela St. Petersburg - 1997.
