Prodajna podjetja zelo težko najdejo dobrega strokovnjaka s potrebnimi znanji, še težje pa ga obdržijo in motivirajo za nadaljnje delo.

Po analizi situacije z izbiro smo ugotovili več točk, ki jih je treba upoštevati, preden začnete kampanjo za iskanje prodajnih strokovnjakov (naj bo to vodja računa ali izkušen regionalni strokovnjak).

1. Položaj podjetja na trgu. Ko je nastopila zadnja kriza, so mnogi hiteli iskati prodajalce z razvojnimi funkcijami (ozemlja, stranke itd.). Z drugimi besedami, upali so napeto situacijo izravnati na račun nadarjenih zaposlenih. Pravzaprav je vredno biti pozoren na zunanje pogoje in okoliščine (gospodarske in politične razmere, povpraševanje po izdelku ali storitvi, konkurenčnost itd.). To nalogo imajo ustanovitelji, direktorji, financerji in analitiki.

Za kaj je : poznavanje stanja organizacije vam bo pomagalo hitro prilagoditi se spremembam in izbrati najproduktivnejšo rešitev (povsem mogoče je, da bo podjetje prišlo do zaključka o zaposlitvi dobrega vodje razvoja, vendar bo to že premišljen korak) .

2. Stanje poslovnih procesov. Predstavljajte si proces prodaje v vašem podjetju. Kje se začne (na primer z iskanjem potencialne stranke v telefonskem imeniku) in kako se konča (spremljanje stranke po nakupu – svetovanje ali tehnična podpora). Če je postopek precej širok, ga je bolje naslikati ali upodobiti v obliki diagrama / orisa, kjer navedete vse udeležence v transakciji in se spomnite vseh podrobnosti. Ko končate z opisom postopka, pomislite, koliko časa traja.

Za kaj je : najprej boste še enkrat pogledali in ocenili, kako poteka prodaja v vašem podjetju. Drugič, videli boste lahko, kateri oddelki in/ali zaposleni so vključeni v ta proces (pravilno posedovanje teh informacij in njihova interpretacija, s pravim trudom, lahko pomaga tudi pri motiviranju osebja, tako prodaje kot zaledne službe). Tretjič, lažje boste posodobili novega zaposlenega (imeli boste slikovno gradivo za usposabljanje itd.).

3. Baza strank. Ne glede na to, koliko je vaše podjetje staro, ali ste startup ali vstopate na novo ozemlje, morate poskrbeti za svoje potencialne stranke. Vsaj neumno je upati, da lahko zlahka najamete odličnega prodajalca z lastno popolno bazo strank (vprašanje je - zakaj bi vas potreboval, če ima veliko kupcev in razvite pogajalske sposobnosti?). Torej, preden začnete iskati strokovnjaka, bodite pozorni na oblikovanje seznama strank (ne glede na to, ali gre za nakup baze podatkov z naslovi in ​​telefonskimi številkami potencialnih strank, dobro oglaševano blagovno znamko podjetja ali kaj drugega).

Za kaj je : Vedno se spomnite, da je na trgu dela veliko ponudb za prodajalce in nekatere so lahko veliko bolj zanimive od vaše. Če se pri komunikaciji z zaposlovalcem izkaže, da ni strank (in izdelek se ne zdi posebej obetaven), bo najverjetneje podjetje zavrnjeno ali pa "prosilec ni prišel skozi". Prisotnost baze strank bo pomagala vzpostaviti prodajni proces, novi zaposleni pa se bo hitro navadil in užival v delu.

4. Znamka podjetja. Ste prebrali ocene o vaši organizaciji? Je znana? Vsaj v regiji, kjer živite? Ali med strokovno javnostjo, za katero je izdelek/storitev namenjen? Kaj pravijo vaše stranke? Kaj o vas pravijo bivši in sedanji zaposleni? Če imate jasne odgovore ali če iščete informacije na internetu - super! Mislim, da poznavalci marketinško-prodajnih trendov vedo, da je danes zelo pomemben imidž podjetja, njegov položaj in dobre ocene. Če znate »slastno« postreči potencialnim kandidatom za mesto prodajalca, potem bo zlahka povečal dobiček podjetja.

Preverite, ali ima organizacija dobro spletno stran? Ali so informacije, predstavljene na njem, berljive? Ali vas spletno mesto ne pozdravi iz 2000-ih? Če je vaše spletno mesto dovolj spodobno, prosite osebo za IT, da doda razdelek o karieri, kjer lahko objavite odprta delovna mesta in pripravništva. Če to ni mogoče, v svojih kontaktih navedite e-pošto kadrovske službe - tako vam bo zainteresirani kandidat lahko poslal svoj življenjepis (in s tem bo vsaj pokazal svojo motivacijo za delo pri vas!).

Za kaj je : S skrbjo za blagovno znamko ubijete več ptic na en mah: povečate zvestobo kupcev, pritegnete kandidate, ohranite dobre odnose z obstoječimi zaposlenimi in tudi utrdite svoj položaj na svojem trgu.

5. Izdelek podjetja. Pred pogovorom s kandidati za odprto delovno mesto razmislite, kaj je zanimivega na vašem izdelku? V čem se razlikuje in prekaša svoje tekmece? Kaj je na njem, da verjamete v njegov uspeh? Zakaj je to potrebno?

Za kaj je : kot že omenjeno, ponudbe za kandidate je veliko, tako da tudi če vašemu podjetju še ni uspelo vstopiti na širok trg, lahko prosilca očarate z zanimivim izdelkom.

6. Prodajne poti. Kaj vaši zaposleni uporabljajo za sklenitev posla? Hladni / topli klici, komercialne ponudbe, vse vrste poštnih pošiljk, sodelovanje na razstavah in konferencah, internetni kanali itd.? Analizirajte, ali je vaše podjetje ostalo v prejšnjem stoletju, ali uporablja različne prodajne kanale za izdelke? Zelo pogosto se na nas obračajo podjetja, ki iščejo sodelavce samo za hladno prodajo. Spomnite se sebe – kako pogosto ste pripravljeni poslušati neznanca, ki vam poskuša nekaj prodati, bodisi za službo ali za osebno uporabo? Mogoče je čas za povezavo interneta za prodajo?

Za kaj je : prvič, greste v korak s časom (naj vas spomnim, da se klici premaknejo v ozadje, glasniki so na prvem mestu). Drugič, podpirate blagovno znamko podjetja - ne morete samo prodajati, ampak tudi komunicirati s strankami, povečati njihovo zvestobo in privabiti nove. Tretjič, motivirate same prodajalce. Malokdo zna sedeti na telefonu in robotsko klicati s strankami, pri čemer vsak drugi ni pripravljen poslušati in odloži slušalko.

7. Nadomestilo specialistu. Preden objavite delovno mesto, pomislite na plačo in dodatke. Ločeno zapišite stroške goriva, mobilnih komunikacij in amortizacije avtomobila, če je potrebno. Srečno tistim, ki verjamejo, da za dobrega prodajalca plača ni potrebna. Za tiste, ki so pripravljeni plačati minimalno plačo, želim povedati, da stroški sodobni človek pogosto presegajo te zneske in niti en samospoštljiv strokovnjak ne bo šel za takšno plačo (mislim, da vsi razumejo, da se prodaja ne začne v prvem mesecu, če je izdelek precej zapleten ali pa baza strank ni razvita). Del plače ne bi smel biti le višji od uradno priznane življenjske dobe (ki pokriva le mesečne stroške), ampak bi moral zadostovati tudi za preživetje. Nekateri ob argumentiranju pomena plače izražajo bojazen, da bodo zaposleni sedeli le na goli plači, ne pa da bodo poskušali povečati prodajo. Tu je že odvisno od izbora kadrov. Dobri prodajalci so skoraj takoj vidni – to so ljudje, ki niso zadovoljni s prvotno ponujenim, stremijo k več. Zanimajo jih obseg prodaje, dobiček in razvojni načrti podjetja. No, o ocenjevanju kandidatov za mesto vodje prodaje je veliko, o tem tukaj ne bomo.

Prav tako morate takoj pomisliti na bonus del. Kakšne obresti bodo plačane, koliko se bo izplačalo v denarju? Kako bo to potekalo - mesečno ali četrtletno? Mnogi izhajajo iz načrta, preden kandidatom izrazijo ta pogoj, pomislijo, ali je res postavljen? So pričakovanja previsoka?

Za kaj je : prosilec takoj oceni svoje zmožnosti, možnosti podjetja, svoj proračun. Vi pa dobite osebo, ki se ne ukvarja samo z obogatitvijo, ampak tudi z dobičkom organizacije (če oseba ve, kako in od kod prihaja njen denar, se bo potrudila veliko bolj).

Ti vidiki so zelo pomembni pri pripravi na iskanje vodje prodaje.

Nasveti strokovnjaka - svetovalca za zaposlitev in kariero

Sorodna fotografija

Plača vodje prodaje je odvisna od njegovih diplomatskih lastnosti in sposobnosti iskanja novih strank. Včasih ima tudi izkušen »prodajalec« težave pri iskanju novih strank. Samo sledite tem preprostim nasvetom korak za korakom in na pravi poti boste v svojem delu in karieri.

Kaj morate imeti– analiza trga oglaševalcev in njihovega zanimanja za oglaševanje;
- analiza dela tekmovalcev v preteklih mesecih;
- podatke o mladih podjetjih, ki so vstopila na trg v zadnjem letu.

Hiter vodnik po korakih

Oglejmo si torej korake, ki jih morate narediti.

korak - 1
Raziščite trg za potencialne oglaševalce, ki bi jih morda zanimalo oglaševanje. Pogosto menedžerji ne raziščejo dovolj panoge, v kateri delajo, zaradi česar so podjetja z majhnim prometom prezrta. Toda kot kažejo izkušnje, je prodaja najbolj proračunskih oglaševalskih paketov tista, ki prinese do polovico dobička vsakega oglaševalskega podjetja. Nato pojdite na naslednji korak priporočila.

korak - 2
Izkoristite bazo strank svojih sodelavcev v primeru, da podjetje zaposluje osebje vodje prodaje. Ta metoda vam omogoča izmenjavo strank z zaposlenim, ki iz neznanih razlogov noče vzpostaviti stika. V oglaševalskem poslu pogosto igra pomembno vlogo vtis, ki ga je vodja naredil na potencialnega oglaševalca. Najpogosteje imajo odločilno vlogo osebna sovražnost, neprijetne asociacije na podobo vodje ali neuspešnega poznanstva. Prenos potencialne stranke bo koristen ne le za upravitelja, ampak tudi za podjetje kot celoto. Tako bo komerciala izkazala zvestobo in zanimanje za oglaševalca. Nato pojdite na naslednji korak priporočila.

korak - 3
Izvedite analizo konkurence, če tega spremljanja ne izvajate mesečno. Zapišite imena vseh novih oglaševalcev, pa tudi tistih, ki so zavrnili sodelovanje z vašim podjetjem, saj so imeli raje konkurenčno organizacijo. Predlagajte, kaj je prisililo oglaševalca, da je zavrnil vašo ponudbo, in kakšne koristi mu pritegnejo konkurenti. Če ste ugotovili, da glavni problem ni odvisen od vašega dela: slaba kakovost tiska in majhna naklada (za tiskanje oglasnih publikacij) ali nizek promet na območju, kjer se nahajajo transparenti (za podjetja za zunanje oglaševanje), potem prinesite to težavo na sestanek ali rezultate analize sporočite neposrednemu vodji.
Upamo, da je odgovor na vprašanje - Kako iskati stranke za vodjo prodaje - vseboval koristne informacije za vas. Vso srečo pri delu in karieri! Za iskanje odgovora na vaše vprašanje uporabite obrazec -

Kako najti nove stranke za vodjo prodaje? To vprašanje se pogosto pojavi tako pri začetnikih kot pri izkušenih menedžerjih, ki obvladujejo novo regijo ali ozemlje.

Portret potencialne stranke

Preden začnete iskati stranke, morate sestaviti portret zanimivih poslovnih partnerjev. Ocenite najbolj obetavne panoge, identificirajte vodilne na trgu po regijah in državah, preučite razmere na trgu in prepoznajte slabosti. To pripravljalno delo pomaga odgovoriti na naslednja vprašanja:

• Kdo so stranke?
• Kje geografsko iskati stranke za vodjo prodaje?
• Kakšno je stanje v panogi kot celoti?
• Kaj stranko zanima?
• Kako trenutno rešuje probleme, katerih rešitve naj bi predlagal?
• Katera podjetja so konkurenčni dobavitelji?

Ko zberete vse potrebne informacije, lahko sestavite portret potencialne stranke, ki potrebuje ali bi jo lahko zanimal izdelek / storitev, ki jo vodja prodaje predstavi trgu.

Ko je portret stranke definiran, lahko nadaljujete neposredno z iskanjem odgovora na vprašanje, kako iskati stranke za vodjo prodaje.

Najlažji način za razumevanje pristopa k vodji prodaje je pregled obstoječe baze strank, preučevanje zgodovine interakcij in uspešna prodaja, obseg in značilnosti ponudbe. Na podlagi teh podatkov je mogoče poiskati podjetja, ki so si po panogi, obsegu in potencialnih nakupih podobna, ter stopiti v stik z njimi s ponudbo na podlagi uspešnih izkušenj izvedenih projektov. To omogoča hitro sklepanje poslov in povečanje baze strank.

Drugi uspešen in učinkovit način iskanja novih strank je pridobivanje priporočil od obstoječih strank, s katerimi so vzpostavljeni odnosi in zgrajena komunikacija.

Obstaja več načinov za iskanje strank za vodjo prodaje s pomočjo priporočil:

Osebno srečanje. Za priporočila in kontakte potencialnih strank, ki potrebujejo ali bi jim lahko koristila predlagana rešitev, lahko zaprosite na osebnem srečanju z rednimi strankami. Ljudje radi svetujejo in pomagajo, hkrati pa se počutijo kot strokovnjaki. S pravilnim pristopom je ta metoda lahko zelo učinkovita.

Telefonski klic. Če prosite obstoječo stranko za predhodni klic potencialnemu partnerju, ki vas zanima, lahko z veliko verjetnostjo računate na srečanje in kasnejšo prodajo. Klic priporočevalca poveča kredibilnost in postane dobra odskočna deska za uspešno komunikacijo.

Obisk razstav in tematskih dogodkov

Učinkovit način iskanja strank je obisk industrijskih razstav in tematskih dogodkov. Kako iskati stranke za vodjo prodaje na razstavah in množičnih dogodkih? Cilj je lahko spoznavanje podjetja, vzpostavitev osebnega stika z zaposlenimi v interesni organizaciji, dogovor za osebno srečanje. Zelo pomembno je analizirati prejete informacije in čim prej, v vročem zasledovanju, izdelati morebitne "tople" stike. Moral bi napisati pismo, ki potrjuje poznanstvo. V pismu je vredno spomniti na kraj komunikacije, morda citirati besede sogovornika, razjasniti namere za nadaljevanje poznanstva in poudariti možnosti obojestransko koristnega sodelovanja.

Udeležba na tematskih dogodkih je dobra priložnost za mreženje. Poznanstvo s pravimi ljudmi, gradnja komunikacije, izmenjava mnenj je pot do prodaje. Tu bo še kako prav prišla sposobnost narediti pravi vtis, biti odprt za dialog in pokazati strokovno stališče do teme, ki jo zastopa vodja prodaje. Izogibati se morate prodaji "na čelo", obsedenosti in manifestaciji potrebe. Samopodoba, skupaj z dobrimi komunikacijskimi veščinami in dobrim poznavanjem izdelkov, je ključ do uspešne komercialne komunikacije. Pomembno je, da se iskreno zanimate za stanje novih znancev, da prepoznate ali oblikujete potrebe, da postavite prava vprašanja.

Hladni klici

Preizkušen način za iskanje novih strank je hladno klicanje podjetij, ki vas zanimajo in ustrezajo opisu profila stranke.

Kako najti stranke za vodjo prodaje s hladnimi klici? Algoritem hladnega klica bi lahko izgledal takole:

• najti odločevalca o vprašanju;
• klic;
• pojasniti informacije, postaviti vprašanja, pridobiti potrebne podatke;
• prodati priložnost in idejo o sodelovanju;
• dogovorite se za sestanek;
• pripraviti predhodno komercialno ponudbo na podlagi podatkov, prejetih med telefonskim pogovorom.

Mnoga podjetja so implementirala dosledne skripte za telefonsko prodajo. Če pravila podjetja to dopuščajo, je treba klicem dati pravo čustveno konotacijo, sogovornike naravnati na komunikacijo in partnerstvo.

Pri delu na hladnih klicih so pomembne lastnosti, kot so točnost, sposobnost slišati sogovornika in postavljati vprašanja. Treba je jasno razumeti namen klica: seznanitev, dogovor o sestanku, pošiljanje predhodnih informacij po faksu ali e-pošti.

Pretvorbe hladnih klicev so odvisne od sposobnosti premagovanja ovir, obravnavanja ugovorov strank in govorjenja jezika koristi. Kompetenten govor, prijeten glas, tempo komunikacije, ki je primeren za sogovornika, bodo pomagali zgraditi dialog in najti novo stranko.

Poiščite stranke na internetu

Kako iskati stranke za vodjo prodaje na internetu, kako učinkovito je?

Iskanje potencialnih strank na internetu je možno na več načinov:

• Aktivno sodelovanje na specializiranih forumih z umestitvijo informacij o izdelku / storitvi in ​​prikazom strokovnega položaja.
• Objava informacij o podjetju na družbenih omrežjih.
• Uporaba oglasnih desk in tematskih zbiralnikov.

Družbeni mediji

Uporaba socialnih omrežij za iskanje strank je daleč eden najučinkovitejših in zanesljivih načinov iskanja strank na internetu. Glede na posebnosti podjetja in ciljno publiko se izbere socialno omrežje. Razmislite o ciljni publiki na primeru omrežja Facebook. Občinstvo so mladi (18-24) in srednja starostna skupina (24-45+), namenjena navezovanju poslovnih stikov in iskanju informacij za samorazvoj.

Tu večino časa srečaš nove stranke. Iskanje ljudi, ki vas zanimajo, omogoča napredno iskanje. Olajša nalogo dejstva, da ljudje navedejo kraj dela.

Mnoga velika podjetja ustvarijo uradne strani, kjer se lahko seznanite s posebnostmi podjetja, zaposlenimi, težavami in novicami. Socialna omrežja so vir informacij za analizo, iskanje pravi ljudje ter vzpostavitev komunikacij za nadaljnjo prodajo v poslovno zanimivem segmentu.

Forumi in oglasne deske

Preučevanje in aktivno sodelovanje na specializiranih internetnih forumih pomaga analizirati delo konkurentov in vaši edinstveni komercialni ponudbi dodati resnično pomembne prednosti za stranke. Praviloma na takih virih kupci in dobavitelji delijo novice iz industrije, mnenja o izdelkih in storitvah ter razpravljajo o perečih vprašanjih. Poleg novih poznanstev in potrebnih stikov lahko tukaj aktivno promovirate svoje podjetje, pri čemer upoštevate povratne informacije drugih dobaviteljev, s poudarkom na prednostih vaše ponudbe in izdelka / storitve.

Oglasne deske v internetnem prostoru so plačljive in brezplačne. Razlikujejo se po ozemeljski pokritosti in sektorski usmeritvi. Z ustvarjanjem majhne prodajne ponudbe s kontaktnimi podatki lahko zagotovite pasivno pridobivanje potencialnih strank brez zbiranja dodatnih sredstev. Vodja prodaje lahko navede svojo kontaktno telefonsko številko in neposredno sprejema zahteve, s čimer zagotavlja izpolnjevanje načrta.

Aktivno iskanje strank je naloga številka ena za večino podjetij, ki jih zanima stalen pritok novih strank in večja prodaja.

Kateri načini pridobivanja kupcev so trenutno najučinkovitejši? Kako in kje iskati stranke? Kako pospešiti in olajšati iskanje, predvsem pa narediti res učinkovito?

Trije načini za aktivno iskanje strank

Danes podjetja uporabljajo različne metode za iskanje novih strank. Tukaj so na primer trije najpogostejši načini za privabljanje potencialnih strank.

Vse stranke na prvi pogled.
Upravljajte odnose s strankami s cenovno dostopnim sistemom CRM v oblaku!

2. Privabljanje potencialnih strank na podlagi priporočil trenutnih strank. Pri iskanju novih strank ne pozabite na obstoječe. Tako imenovana "od ust do ust" deluje odlično. Stranka, ki je zadovoljna s transakcijo, bo praviloma zagotovo priporočila storitve ali izdelke podjetja svojim prijateljem, sorodnikom in poslovnim partnerjem.

Prenesite iskanje v tok

Danes tradicionalni načini iskanja strank, ki temeljijo na nenehnem izgubljanju časa na potovanjih, razdeljevanju informativnega gradiva in hladnih klicih, postopoma bledijo v ozadje. Trenutno vse več pozornosti namenjajo avtomatizirani sistemi za iskanje strank.

Primer so spletne tehnologije. Ko je podjetje ustvarilo svojo predstavitev v omrežju v obliki spletnega mesta vizitke, korporativnega vira, promocijskega mesta ali spletne trgovine, lahko išče stranke v divjini svetovnega spleta. Če je vir izdelan kakovostno, napolnjen z ustreznimi in koristne informacije, - novi potrošniki ne bodo dolgo čakali. Vendar pa bo treba tudi redno vlagati v promocijo in povečanje priljubljenosti ustvarjenega vira, da se zagotovi njegovo polno delovanje.

Uspešno iskanje strank je odvisno od številnih dejavnikov. Pomembno je, da je vaša ponudba unikatna, izvirna in predvsem relevantna. Če je vse v redu, se bodo stranke pojavile takoj, če pa je konkurenca velika, boste morali vklopiti svojo domišljijo, pokazati iznajdljivost in kreativen pristop k reševanju težave. Zaposleni v podjetju imajo tudi pomembno vlogo pri aktivnem privabljanju strank. Učinkovitost iskanja je v veliki meri odvisna od tega, kako učinkovito komunicirajo s potencialnimi kupci in kako odgovorno pristopijo k svojim nalogam.

Našli ste stranke. Kaj je naslednje?

Prišel je dolgo pričakovani trenutek: stranka je najdena, čas ni izgubljen. Toda kaj storiti naprej, kako razvijati odnose, pravilno komunicirati in vzpostaviti dolgoročno sodelovanje? Težko vprašanje, saj je stranko težko najti, izgubiš pa jo hitro in enostavno.

Pomembno je pokazati pomen stranke za podjetje, vendar je pri vsem potrebna mera. Ob občutku, da podjetje drži stranko, jo lahko začne uporabljati. Zagotovite podporo in pomoč stranki, ko vas resnično potrebuje. To bo pokazalo kakovost storitev in visoko stopnjo strokovnosti podjetja, okrepilo zaupanje stranke v pravilnost njegove izbire.

Končno, glavna stvar je, da v nobenem primeru ne kršite svojih obveznosti, zagotovite stranki visoko raven storitev skozi celotno obdobje sodelovanja, kar bo najboljši pokazatelj vaše usposobljenosti, odprtosti in spodobnosti, želje po vodenju poslovati čisto in brez tveganj.

Ne glede na to, kako uspešno je katero koli podjetje in kako dolgo se obdrži na trgu, se bo slej ko prej zanj zagotovo pojavilo vprašanje, kako razširiti ali posodobiti obstoječo bazo strank. Navsezadnje se potrebe kupcev dnevno spreminjajo, bodisi povečujejo bodisi zmanjšujejo povpraševanje po izdelkih ene ali druge kategorije. Da bi bilo podjetje nenehno v dobičkonosnem stanju, bo moralo občasno iskati nove stranke. No, kako to narediti najučinkoviteje, bomo izvedeli kasneje v članku.

Iskanje novih strank - delo z bazo strank

Vsako podjetje, tudi nedavno ustanovljeno, mora imeti bazo strank, v kateri so shranjeni podatki vsake stranke, ki je z njo opravila vsaj eno transakcijo.

Običajno je celoten seznam strank pogojno razdeljen na tri kategorije:

• aktivne stranke (ki dajejo podjetju približno 80% celotne mesečne prodaje);
• pasivne stranke (opravljajo preostalih 20% transakcij);
• kupci, ki ne sodelujejo s podjetjem (potrošniki, ki so opravili eno ali dve transakciji in niso opravili nobenega drugega nakupa pri podjetju).

Torej, razmislimo o vsaki kategoriji posebej. Kar se tiče aktivnih strank, je prihodnost vsakega podjetja večinoma popolnoma odvisna od njih, saj so glavni vir njegovega dohodka. Na podlagi tega lahko sklepamo, da nižji kot je odstotek aktivnih kupcev podjetja, večje so njegove možnosti za stečaj v bližnji prihodnosti.

Pasivne stranke pa za podjetje niso posebnega pomena, vendar z njim dosledno opravljajo različne transakcije in s tem izkazujejo svoj interes. Zato mora podjetje, preden porabi čas za iskanje novih potrošnikov, maksimalno obdelati pasivno kategorijo strank iz lastne baze.

No, če želite izvesti takšno manipulacijo, morate za začetek skrbno preučiti interese in potrebe vsakega pasivnega potrošnika. Nato na podlagi prejetih informacij svojim strankam ponudite vse sorodne ali podobne izdelke, da jih prisilite, da porabijo nekaj več denarja kot so sprva načrtovali.

Tudi za pasivno kategorijo strank lahko poskrbite za pravočasne promocije in zagotovite različne donosne ponudbe. Takšni koraki naproti strankam bodo praviloma zagotovo pozitivno vplivali na prodajo podjetja in s tem dvignili odstotek aktivnih strank.

No, kar zadeva zadnjo kategorijo, jo je treba tudi skrbno obdelati. Če želite to narediti, vprašajte, zakaj je vsaka od strank prenehala opravljati transakcije s podjetjem. Če je razlog odvisen ravno od dela podjetja in ne od muhavosti potrošnika, potem storite vse, kar je mogoče, da popravite situacijo. Tako boste lahko vrnili nekaj strank.

Tako bo podjetje s popolno reorganizacijo obstoječe baze strank lahko povečalo svojo mesečno prodajo v povprečju za 20-30%. Če pa v bazi podatkov ni toliko potrošnikov, potem takšna rast ne bo posebej opazna. Nato bo moralo podjetje razmisliti o bolj radikalnih metodah za povečanje donosnosti.

Iskanje strank prek interneta

Ko ste preučili možnost, kako vrniti del svoje baze strank v aktivne transakcije, je čas, da ugotovite, kako poteka iskanje novih strank. Na splošno jih je danes kar nekaj različne poti, ki omogoča razširitev baze strank, vendar na žalost vse te metode niso dovolj učinkovite.

Začnimo z najpogostejšim načinom - iskanjem potencialnih potrošnikov na internetu.

Na splošno obstajata samo dve možnosti iskanja strank, preko svetovnega spleta:

• plačano (pomeni znatno razširitev baze strank, za najkrajši možni čas, vendar za določen znesek);
• brezplačno (razširitev baze strank zaradi časa, porabljenega za neodvisno iskanje).

V prvem primeru je povsem mogoče uporabiti storitve družbenih omrežij (izberite samo dobro znana družbena omrežja, kot so: Vkontakte, Odnoklassniki, Facebook, Twitter itd.). Dejansko je danes zelo težko najti osebo, ki jih ne bi uporabljala, kar pomeni, da med njimi zlahka najdete občinstvo za svoje podjetje.

Ko se odločite za socialno omrežje, v katerem boste izvajali iskanja, nadaljujte z naslednjo stopnjo - izbiro platforme. V vseh znanih družabnih omrežij obstajajo različne javnosti in skupine, ki združujejo uporabnike z enakimi interesi. Zato boste morali najti točno tiste skupine, ki so primerne za storitve ali izdelke vašega podjetja. Poskrbite tudi, da bo v skupini, ki ste jo izbrali, čim več ljudi.

No, zadnji korak je, da se z upravo skupine dogovorite za umestitev vašega oglasnega sporočila s kontaktnimi podatki vašega podjetja na njihovo glavno stran. Kot kaže praksa, vam ta metoda omogoča, da pritegnete veliko novih in, kar je pomembno, aktivnih strank.

Prav tako lahko iščete nove stranke na internetu, na posebnih tematskih mestih. Ta način bo seveda nekoliko cenejši od možnosti z družbenimi omrežji, hkrati pa bo tudi manj učinkovit.

No, kar se tiče brezplačnega iskanja strank prek svetovnega spleta, je sestavljeno tudi iz oglaševanja vašega podjetja, tako na družbenih omrežjih kot na posebnih spletnih mestih. Edina razlika je v tem, da je spletno mesto ali skupina v družbenem omrežju. omrežij, se boste morali sami ustvarjati in promovirati, kar lahko traja zelo dolgo.

Iščite stranke z razdeljevanjem letakov in knjižic

Eden najbolj preizkušenih načinov za iskanje strank, ki ga pogosto uporabljajo podjetja in podjetja, ki so šele začela svojo dejavnost, je distribucija knjižic ali vizitk z oglaševanjem. Po statističnih podatkih to ni nič manj učinkovita naložba kot oglaševanje podjetja na družbenem omrežju, čeprav velja za precej starodavno.

Če želite poiskati nove stranke tako, da jim delite letake in knjižice, ki oglašujejo izdelke ali storitve vašega podjetja, boste potrebovali:

• osebje (najmanj 3 osebe), ki bo razdeljevalo letake na mestih, kjer je veliko ljudi. Običajno se študenti najamejo za takšno delo in praviloma - neformalno. To vam omogoča, da prihranite denar za stranko, pri plačah in papirologiji;
• knjižice in letaki. Prvič, preden natisnete tak oglas, ga morate dobro oblikovati in v knjižico dodati fotografije in podatke o podjetju. Poleg tega je treba natisniti knjižice in letake, vsaj v količini 1000 kosov, saj vsi ljudje ne bodo vzeli oglaševanja za namene sklenitve posla;
• dovoljenje ustreznih oseb (v primeru, da se bodo letaki delili na ozemlju zasebnih ustanov, kot so: nakupovalni in zabaviščni centri, restavracije, kavarne ali celo tržnice).

Na podlagi tega je mogoče razumeti, da je iskanje in privabljanje novih strank na ta način zelo drago zadovoljstvo. Toda, kot kaže praksa, se lahko vloženi kapital hitro upraviči.

Iskanje strank s pomočjo hladnih klicev

Morda je vsak zasebni podjetnik, zmeden zaradi širitve baze strank, vsaj enkrat slišal za nekaj, kot so: hladni klici. Toda zakaj je ta metoda tako priljubljena in kaj je njeno bistvo?

Hladni klici so klici v imenu vašega podjetja, ki jih izvajajo vaši zaposleni (predvsem vodje), da bi pritegnili stranke, ki še ne poznajo vaših izdelkov ali storitev. "Od kod prihajajo te stranke?" - vprašate. Odgovor je preprost: na internetu obstaja poseben program, ki vam omogoča klicanje številk, ki se vsaj enkrat pojavijo kot kontaktna številka na katerem koli mestu. To pomeni, da bodo klici na splošno opravljeni popolnoma neznanim ljudem, ki nikoli niso imeli opravka z vašim podjetjem. In posledično bo tak klic zanje zelo nepričakovan.

Mnogi IP-ji torej postavljajo isto vprašanje: kako učinkovita je ta metoda? Odgovor nanj praviloma ne more biti nedvoumen. Navsezadnje je način iskanja strank s hladnim klicem v celoti odvisen od njegove pravilne tehnike uporabe.

Če se torej kljub temu odločite za iskanje novih strank prek hladnih klicev, vam za začetek priporočamo, da se seznanite s pravilno taktiko njihove uporabe. Torej, najprej, ko kličete neznance, si ne zadajte cilja takojšnje prodaje izdelka ali zagotavljanja storitve. V tej situaciji je vaša naloga reklamirati podjetje in poskušati priti v stik z bodočo potencialno stranko.

Med pogovorom se v nobenem primeru ne obnašajte preveč vsiljivo. Se pravi več povedano preprosto, če naročnik zavrne to ali ono ponudbo, ga na to ni več treba opominjati. Prav tako jasno oblikujte misel in ne jecljajte, saj bo to stranko zelo odbilo.

Na splošno je priporočljivo, da se pred začetkom kakršnega koli klica vnaprej pripravite s skico na kos papirja približen načrt pogovor: o čem govoriti, katere značilnosti podjetja omeniti, kakšne promocije ponuditi itd. Poleg načrta poskusite sestaviti dodaten seznam vprašanj, ki bodo sogovornika najverjetneje zanimala, no, poskusite nanje odgovoriti vnaprej.

Vendar pa pri tej metodi obstaja en "ampak" - tudi pri navidezno uspešni transakciji ni nobenega zagotovila, da bo izdelek ali storitev prodana 100%. Zato je treba »hladne klice« opraviti čim več v enem dnevu. No, ker bo to stalo dobro naložbo pri najemanju menedžerjev za takšne klice, lahko poskusite prihraniti denar z namestitvijo posebnega programa, ki omogoča samodejno klicanje. Seveda program ne bo zastonj, vseeno pa bo cenejši od osebja, tudi od 3 ali 4 zaposlenih.

Mimogrede je treba omeniti, da ta tehnika pridobivanja novih strank ni primerna za vsa podjetja.

Običajno "hladne klice" uporabljajo podjetja, ki prodajajo naslednje izdelke:

• programi za osebne in prenosne računalnike;
• pohištvo (pisarniško in domače);
• gospodinjski aparati (hladilniki, pralni stroji, televizorji itd.);
• visoko specializirano blago, kot so (tiskalniki, kopirni stroji itd.);
• osnovno blago (pisarniški material, gospodinjske kemikalije itd.).

Prodaja prek hladnih klicev bo še posebej učinkovita, če bo katera od zgoraj navedenih kategorij ponujena promocijsko.

Zato smo preučili več možnosti iskanja novih strank, učinkovite metode iskanja, ki so danes priljubljene, in pričakovane rezultate. Vendar, če ste pozorni, lahko razumete, da se vse te metode med seboj sploh ne križajo, kar pomeni, da jih je mogoče zlahka uporabljati hkrati.

Seveda je izbira metode v celoti odvisna od vaše želje in finančno stanje, saj na splošno vsi zahtevajo neke vrste stroške. Ampak, če uporabljate vse zgoraj navedene metode hkrati, potem se lahko hitro povrnejo.

Edina stvar, ki lahko dvomi o učinkovitosti metode "hladnih klicev". Dejansko so za uspešno opravljanje transakcij na ta način potrebne vsaj minimalne izkušnje. Sicer pa je moderno uporabljati storitve najetih menedžerjev. Potem pa boste porabili veliko denarja za njihovo uradno zaposlitev in registracijo, zagotavljanje opreme in plače.

No, drugi dve možnosti, ko iskanje novih kupcev poteka preko interneta ali s pomočjo knjižic, bosta v vsakem primeru delovali brezhibno. Zato je pri omejenem proračunu priporočljivo, da ne tvegate in jih uporabljate samo.

Vam je bil članek všeč? Delite s prijatelji na družbenih omrežjih. omrežja: