Az értékesítő cégek nagyon nehezen találtak megfelelő szaktudással rendelkező szakembert, és még nehezebb megtartani és motiválni a munka folytatására.

A kiválasztás helyzetének elemzése után több szempontot is azonosítottunk, amelyeket érdemes figyelembe venni az értékesítési szakemberek (legyen az ügyfélmenedzser vagy tapasztalt regionális) keresési kampány megkezdése előtt.

1. A cég pozíciója a piacon. A legutóbbi válság beköszöntével sokan rohantak keresni fejlesztői funkcióval (területek, ügyfelek stb.) rendelkező értékesítőket. Vagyis abban reménykedtek, hogy a tehetséges dolgozók rovására kiegyenlítik a feszült helyzetet. Valójában érdemes odafigyelni a külső feltételekre, körülményekre (gazdasági és politikai helyzet, termék vagy szolgáltatás iránti kereslet, versenyképesség stb.). Ez a feladat az alapítókra, igazgatókra, finanszírozókra és elemzőkre hárul.

Mire való : a szervezet állapotának ismerete segít gyorsan alkalmazkodni a változásokhoz és kiválasztani a legproduktívabb megoldást (lehetséges, hogy a cég arra a következtetésre jut, hogy jó fejlesztési vezetőt kell felvenni, de ez már tudatos lépés lesz) .

2. Az üzleti folyamatok állapota. Képzelje el az eladás folyamatát a cégében. Hol kezdődik (például egy potenciális ügyfél felkutatásával a telefonkönyvben) és hogyan végződik (a vásárlás után az ügyfél elkísérése - tanácsadás vagy műszaki támogatás). Ha a folyamat meglehetősen széles, akkor jobb, ha lefesti vagy diagram / vázlat formájában ábrázolja, ahol a tranzakció összes résztvevőjét megjelöli, emlékezve minden részletre. Ha befejezte a folyamat leírását, gondolja át, mennyi ideig tart.

Mire való : először is újra megnézi és értékeli, hogy hogyan megy az értékesítés a cégében. Másodszor, láthatja, hogy mely osztályok és/vagy alkalmazottak vesznek részt ebben a folyamatban (ennek az információnak a megfelelő birtoklása és értelmezése, megfelelő erőfeszítéssel, szintén segíthet a munkatársak motiválásában, mind az értékesítésben, mind a háttérben). Harmadszor, könnyebb lesz az új alkalmazottat naprakészen hozni (lesz vizuális anyag a képzéshez stb.).

3. Ügyfélkör. Nem számít, hány éves a cége, akár induló, akár új területre lép, gondoskodnia kell potenciális ügyfeleiről. Legalább butaság abban reménykedni, hogy könnyedén felvehet egy kiváló értékesítőt saját, teljes ügyfélkörrel (a kérdés az, hogy miért lenne szüksége rád, ha sok vásárlója van, és fejlett tárgyalókészsége van?). Tehát a szakember keresése előtt érdemes odafigyelni az ügyféllista kialakítására (legyen szó adatbázis vásárlásáról a potenciális ügyfelek címeivel és telefonszámaival, egy jól ismert cégmárkáról vagy valami másról).

Mire való : mindig ne feledje, hogy a munkaerőpiacon sok ajánlat van az értékesítők számára, és néhány sokkal érdekesebb lehet, mint az Öné. Ha a toborzóval való kommunikáció során kiderül, hogy nincsenek ügyfelek (és a termék nem tűnik különösebben ígéretesnek), akkor valószínűleg elutasítják a céget, vagy „a jelentkező nem jött át”. Az ügyfélkör jelenléte segít az értékesítési folyamat kialakításában, és az új munkatárs gyorsan hozzászokik, élvezi a munkát.

4. Vállalati márka. Olvasott véleményeket a szervezetéről? Híres? Legalábbis abban a régióban, ahol élsz? Vagy a szakmai közösség körében, amelynek a terméket/szolgáltatást tervezték? Mit mondanak az ügyfelei? Mit mondanak Önről a volt és jelenlegi munkatársak? Ha egyértelmű válaszai vannak, vagy ha információkat keres az interneten - nagyszerű! Gondolom, aki ismeri a marketing és értékesítési trendeket, az tudja, hogy ma nagyon fontos a cég imázsa, pozíciója, jó kritikái. Ha tudja, hogyan kell „ízletesen” kiszolgálni a potenciális jelölteket az értékesítői pozícióra, akkor könnyedén növelheti a vállalat nyereségét.

Nézze meg, van-e jó weboldala a szervezetnek? Olvashatóak a rajta feltüntetett információk? Az oldal nem a 2000-es évek üdvözlését adja? Ha webhelye elég tisztességes, kérje meg informatikusát, hogy adjon hozzá egy karrier részt, ahol közzéteheti a nyitott állásokat és szakmai gyakorlatokat. Ha ez nem lehetséges, az elérhetőségei között tüntesse fel a HR osztály e-mail-címét – így az érdeklődő jelentkező el tudja küldeni önéletrajzát (és ez legalább jelzi, hogy milyen motivációt tud Önnél dolgozni!).

Mire való : A márka gondozásával több legyet is megölsz egy csapásra: növeled a vásárlói lojalitást, vonzhatod a jelentkezőket, jó kapcsolatot ápolsz a meglévő munkatársakkal, és erősíted pozíciódat a piacon.

5. Vállalati termék. Mielőtt a jelöltekkel beszélne egy nyitott pozícióra, gondolja át, mi az érdekes a termékében? Miben különbözik, és miben múlja felül a versenytársakat? Mi az, ami miatt hiszel a sikerében? Miért van rá szükség?

Mire való : mint már említettük, rengeteg ajánlat várja a jelentkezőket, így ha cégének még nem sikerült széles piacra lépnie, egy érdekes termékkel rabul ejtheti a jelentkezőt.

6. Értékesítési csatornák. Mit használnak alkalmazottai az ügylet megkötéséhez? Hideg/meleg hívások, kereskedelmi ajánlatok, mindenféle levelezés, kiállításokon és konferenciákon való részvétel, internetes csatornák stb.? Elemezze, hogy cége megmaradt-e az elmúlt évszázadban, használ-e különböző értékesítési csatornákat a termékekhez? Nagyon gyakran keresnek meg minket olyan cégek, amelyek kizárólag hideg értékesítésre keresnek alkalmazottakat. Emlékezz magadra – milyen gyakran vagy készen arra, hogy meghallgasd, amikor egy idegen el akar neked adni valamit, akár munka, akár személyes használat céljából? Talán itt az ideje, hogy csatlakoztassuk az internetet az értékesítéshez?

Mire való : először is lépést tartasz a korral (hadd emlékeztesselek arra, hogy a hívások háttérbe szorulnak, a hírnökök az elsők). Másodszor, támogatja a cég márkáját - nemcsak eladhat, hanem kommunikálhat is az ügyfelekkel, növelheti hűségüket, és újakat is vonzhat. Harmadszor, magukat az értékesítőket motiválja. Kevesen tudnak telefonálni és robothívásokat intézni az ügyfelek felé, ahol minden második ember nem hajlandó hallgatni és leteszi a telefont.

7. Kompenzáció szakembernek. Mielőtt kiírna egy állást, gondolja át a fizetést és a prémiumokat. Szükség esetén külön írja le az üzemanyag, a mobilkommunikáció és az autó amortizáció költségeit. Sok sikert azoknak, akik azt hiszik, hogy egy jó eladóhoz nem kell fizetés. Azoknak, akik készek a minimálbért fizetni, azt akarom mondani, hogy a költségek modern ember gyakran meghaladják ezeket az összegeket, és egyetlen magát tisztelő szakember sem fog elmenni ekkora fizetésért (gondolom mindenki megérti, hogy nem az első hónaptól indul az értékesítés, ha elég összetett a termék vagy nincs kiépítve az ügyfélkör). A fizetési rész ne csak legyen magasabb a hivatalosan elismert létminimumnál (ami csak a havi kiadásokat fedezi), hanem legyen elegendő a megélhetésre is. Egyesek, amikor a fizetés fontosságával érvelnek, attól tartanak, hogy az alkalmazottak csak a puszta fizetésen fognak ülni, nem próbálják növelni az eladásokat. Itt már a személyzet kiválasztásától függ. Szinte azonnal láthatóak a jó értékesítők – ezek olyan emberek, akik nem elégedettek azzal, amit eredetileg kínálnak nekik, többre törekednek. Érdekli őket az értékesítés volumene, a profit és a cég fejlesztési tervei. Nos, az értékesítési vezetői posztra jelentkezők értékeléséről sok szó esik, erről itt nem beszélünk.

Azonnal gondolnia kell a bónusz részre is. Milyen kamatot fognak fizetni, mennyi fog kijönni pénzben kifejezve? Hogyan történik – havonta vagy negyedévente? Sokan a tervből indulnak ki, mielőtt ezt a feltételt hangoztatják a jelölteknek, gondolják át, hogy valóban be van-e állítva? Túl magasak az elvárások?

Mire való : a jelentkező azonnal felméri képességeit, a cég kilátásait, költségvetését. Ön viszont kap egy olyan személyt, akit nemcsak a gazdagodás, hanem a szervezet profitja is érdekel (ha az ember tudja, hogyan és honnan származik a pénze, sokkal keményebben fog próbálkozni).

Ezek a szempontok nagyon fontosak az értékesítési menedzserek felkutatására való felkészülés során.

Szakértő tanácsa – állás- és karriertanácsadó

Kapcsolódó fotó

Az értékesítési menedzser fizetése diplomáciai tulajdonságaitól és új ügyfelek felkutatásának képességétől függ. Néha még egy tapasztalt "értékesítő" is nehezen talál új ügyfeleket. Csak kövesse ezeket az egyszerű, lépésről lépésre tippeket, és jó úton halad munkája és karrierje terén.

Amivel rendelkezned kell– a hirdetők piacának és reklám iránti érdeklődésének elemzése;
- a versenytársak elmúlt hónapok munkájának elemzése;
- adatok az elmúlt évben piacra lépő fiatal cégekről.

Gyors lépésről lépésre útmutató

Tehát vessünk egy pillantást a szükséges lépésekre.

lépés - 1
Kutasson olyan potenciális hirdetők piacát, akik érdeklődhetnek a hirdetések iránt. A menedzserek gyakran nem fedezik fel kellőképpen azt az iparágat, amelyben dolgoznak, ami miatt figyelmen kívül hagyják a kis forgalmú vállalkozásokat. A tapasztalatok szerint azonban a legköltségvetésesebb reklámcsomagok értékesítése hozza az egyes reklámvállalkozások nyereségének akár felét is. Ezután lépjen tovább az ajánlás következő lépésére.

lépés - 2
Használja ki kollégái ügyfélkörét abban az esetben, ha a cég értékesítési menedzsereket alkalmaz. Ez a módszer lehetővé teszi az ügyfelek cseréjét olyan alkalmazottal, aki ismeretlen okokból megtagadja a kapcsolatfelvételt. A reklámszakmában gyakran fontos szerepet játszik az, hogy a menedzser milyen benyomást kelt a potenciális hirdetőben. Leggyakrabban a személyes ellenségeskedés, a menedzser képével vagy egy sikertelen ismeretséggel kapcsolatos kellemetlen asszociációk játszanak döntő szerepet. A potenciális ügyfél átadása nemcsak a menedzser, hanem a vállalkozás egésze számára is hasznos lesz. Így a kereskedelmi osztály lojalitást és érdeklődést mutat a hirdető iránt. Ezután lépjen tovább az ajánlás következő lépésére.

lépés - 3
Végezzen versenytárs elemzést, ha nem végez ilyen megfigyelést havonta. Írja le az összes új hirdető nevét, valamint azokat, akik megtagadták az együttműködést az Ön cégével, és inkább egy versenytárs szervezetet részesítettek előnyben. Javasolja, mi kényszerítette a hirdetőt az ajánlat visszautasítására, és milyen előnyökkel jár a versenytársak részéről. Ha arra a következtetésre jutott, hogy a fő probléma nem az Ön munkáján múlik: rossz nyomtatási minőség és kis példányszám (reklámkiadványok nyomtatásánál) vagy alacsony forgalom a bannerek elhelyezésének területén (kültéri reklámcégeknél), akkor hozzon magával ezt a problémát jelezze az értekezletnek, vagy jelentse az elemzés eredményét a közvetlen felettesének.
Reméljük, hogy a – Hogyan keressünk ügyfeleket értékesítési menedzsernek – kérdésre adott válasz hasznos információkat tartalmazott. Sok sikert a munkádhoz és a karrieredhez! Ha kérdésére választ szeretne kapni, használja az űrlapot -

Hogyan találjunk új ügyfeleket egy értékesítési vezetőnek? Ez a kérdés gyakran felmerül mind a kezdő, mind a tapasztalt vezetők számára, akik egy új régiót vagy területet sajátítanak el.

Potenciális ügyfél portréja

Mielőtt elkezdené az ügyfelek keresését, portrét kell készítenie az érdekes üzleti partnerekről. Értékelje a legígéretesebb iparágakat, azonosítsa a piacvezetőket régiónként és országonként, tanulmányozza a piaci helyzetet és azonosítsa a gyengeségeket. Ez az előkészítő munka a következő kérdések megválaszolásában nyújt segítséget:

• Kik az ügyfelek?
• Hol keressünk ügyfelet értékesítési menedzsernek földrajzilag?
• Mi a helyzet az iparág egészében?
• Mi érdekli az ügyfelet?
• Hogyan oldja meg jelenleg azokat a problémákat, amelyek megoldására állítólag javaslatot tesznek?
• Mely cégek versengő beszállítói?

Az összes szükséges információ összegyűjtése után portrét készíthet egy potenciális ügyfélről, akinek szüksége van vagy érdeklődhet az iránt a termék / szolgáltatás iránt, amelyet az értékesítési vezető bemutat a piacon.

Az ügyfél portréjának meghatározása után közvetlenül folytathatja a választ arra a kérdésre, hogy hogyan keressen ügyfeleket egy értékesítési vezető számára.

Az értékesítési menedzser megközelítésének legegyszerűbb módja a meglévő ügyfélkör áttekintése, az interakciós előzmények tanulmányozása és sikeres értékesítés, mennyiségek és az ajánlat jellemzői. Ezen adatok alapján lehet megtalálni az iparágban, volumenben és potenciális beszerzésekben hasonló cégeket, és a megvalósult projektek sikeres tapasztalatai alapján ajánlattal felvenni velük a kapcsolatot. Ez lehetővé teszi a gyors üzletek megkötését és az ügyfélkör bővítését.

Az új ügyfelek megtalálásának második sikeres és hatékony módja, ha ajánlásokat kapunk a meglévő ügyfelektől, akikkel kapcsolatokat építettek ki és kommunikációt építettek ki.

Többféleképpen is kereshet ügyfeleket az értékesítési menedzser számára ajánlások segítségével:

Személyes találkozás. A rendszeres ügyfelekkel való személyes találkozás alkalmával javaslatokat és elérhetőségeket kérhet azoktól a potenciális ügyfelektől, akiknek szüksége van a javasolt megoldásra, vagy előnyös lehet belőle. Az emberek szeretnek tanácsot és segítséget adni, miközben szakértőnek érzik magukat. Megfelelő megközelítéssel ez a módszer nagyon hatékony lehet.

Telefon hívás. Ha egy meglévő ügyféltől nagy valószínűséggel előzetes telefonhívást kér egy potenciális partnertől, akkor számíthat egy találkozóra és az azt követő eladásra. Az ajánló felhívása növeli a hitelességet és jó ugródeszkává válik a sikeres kommunikációhoz.

Kiállítások és tematikus rendezvények látogatása

Az ügyfelek megtalálásának hatékony módja az iparági kiállítások és tematikus rendezvények látogatása. Hogyan keressünk ügyfeleket értékesítési vezetőnek kiállításokon, nyilvános rendezvényeken? Cél lehet a cég megismerése, személyes kapcsolat felvétele az érdeklődési körrel rendelkező szervezet munkatársaival, személyes találkozó megszervezése. Nagyon fontos a kapott információk elemzése és az esetleges "meleg" kapcsolatok mielőbbi kidolgozása. Az ismeretséget megerősítő levelet kell írni. A levélben érdemes felidézni a kommunikáció helyét, esetleg idézni a beszélgetőtárs szavait, tisztázni az ismeretség folytatására vonatkozó szándékokat és hangsúlyozni a kölcsönösen előnyös együttműködés lehetőségeit.

A tematikus rendezvényeken való részvétel jó lehetőség a kapcsolatépítésre. A megfelelő emberekkel való ismerkedés, a kommunikáció kiépítése, a véleménycsere az eladáshoz vezető út. Itt jól jön a megfelelő benyomást kelteni, a párbeszédre való nyitottság és az értékesítési menedzser által képviselt témában a szakértői pozíció bizonyítása. Kerülni kell a „homlokba” eladást, a megszállottságot és a szükség megnyilvánulását. Az önbecsülés jó kommunikációs készségekkel és jó termékismerettel párosulva a sikeres kereskedelmi kommunikáció kulcsa. Fontos, hogy őszintén érdeklődjön az új ismerősök helyzete iránt, azonosítsa vagy formálja meg az igényeket, tegye fel a megfelelő kérdéseket.

Hideg hívások

Az új ügyfelek felkutatásának bevált módja az érdeklődő cégek hideghívása, amelyek megfelelnek az ügyfélprofil leírásának.

Hogyan keressünk ügyfelet egy értékesítési menedzsernek hideghívással? A hideghívás algoritmusa így nézhet ki:

• döntéshozót keresni a kérdésben;
• hívás;
• információkat tisztázni, kérdéseket feltenni, a szükséges adatokat megszerezni;
• eladni az együttműködés lehetőségét és ötletét;
• időpontot foglal;
• a telefonbeszélgetés során kapott adatok alapján előzetes kereskedelmi ajánlatot készít.

Sok vállalat következetes telefonos értékesítési szkripteket vezetett be. Ha a cég szabályai megengedik, akkor a hívásoknak megfelelő érzelmi konnotációt kell adni, a beszélgetőpartnereket kommunikációra, partnerségre késztetni.

A hideghívásokkal kapcsolatos munkában fontosak az olyan tulajdonságok, mint a pontosság, a beszélgetőpartner meghallgatásának és a kérdések feltevésének képessége. A hívás céljának világos megértése szükséges: ismerkedés, találkozó időpontja, előzetes információ küldése faxon vagy e-mailben.

A hideghívások konverziója az akadályok leküzdésének, az ügyfelek kifogásainak kezelésének és a haszon nyelvének beszélésének képességétől függ. A hozzáértő beszéd, a kellemes hang, a beszélgetőpartner számára kényelmes kommunikációs ütem segít a párbeszéd kialakításában és új ügyfél megtalálásában.

Keressen ügyfeleket az interneten

Hogyan keressünk ügyfeleket értékesítési vezetőnek az interneten, mennyire hatékony?

A potenciális ügyfelek internetes keresése többféle módon történhet:

• Speciális fórumokon való aktív részvétel a termékkel/szolgáltatással kapcsolatos információk elhelyezésével és szakértői pozíció bemutatásával.
• A vállalattal kapcsolatos információk elhelyezése a közösségi hálózatokon.
• Hirdetőtáblák és tematikus aggregátorok használata.

Közösségi média

A közösségi hálózatok használata az ügyfelek megtalálására messze az egyik leghatékonyabb és legmegbízhatóbb módja az ügyfelek internetes megtalálásának. A vállalkozás sajátosságaitól és a célközönségtől függően kiválasztják a közösségi hálózatot. Tekintsük a célközönséget a Facebook hálózat példáján. A közönség a fiatalok (18-24) és a középkorúak (24-45+), akik üzleti kapcsolatteremtést, önfejlesztést szolgáló információkeresést céloznak.

Itt találkozhatsz legtöbbször új ügyfelekkel. Az érdeklődők keresése lehetővé teszi a speciális keresést. Megkönnyíti azt a feladatot, hogy az emberek jelezzék a munkavégzés helyét.

Sok nagyvállalat hoz létre hivatalos oldalakat, ahol megismerkedhet a cég sajátosságaival, alkalmazottaival, problémákkal, hírekkel. A közösségi hálózatok információforrások az elemzéshez, kereséshez a megfelelő embereket valamint kommunikáció kialakítása a további értékesítés érdekében egy üzleti szempontból érdekes szegmensben.

Fórumok és hirdetőtáblák

A tanulás és a speciális internetes fórumokon való aktív részvétel segít a versenytársak munkájának elemzésében, és az ügyfelek számára igazán fontos előnyökkel gazdagítja egyedi kereskedelmi ajánlatát. Általában az ilyen forrásokon az ügyfelek és a beszállítók megosztják az iparági híreket, véleményeket a termékekről és szolgáltatásokról, és megvitatják a sürgető kérdéseket. Az új ismeretségek és a szükséges kapcsolatok mellett itt aktívan népszerűsítheti cégét, figyelembe véve más beszállítók visszajelzéseit, hangsúlyozva ajánlata és terméke/szolgáltatása előnyeit.

Az internetes térben lévő hirdetőtáblák fizetősek és ingyenesek. Területi lefedettségben és ágazati irányban különböznek egymástól. Egy kis eladási ajánlat elkészítésével elérhetőségi adatokkal, passzív lead-generálást biztosíthat további források bevonása nélkül. Az értékesítési vezető megadhatja telefonszámát, és közvetlenül fogadhatja a kéréseket, biztosítva a terv teljesítését.

Az ügyfelek aktív keresése az első számú feladat a legtöbb olyan vállalat számára, amely érdeklődik az új ügyfelek folyamatos beáramlása és az értékesítés növekedése iránt.

Milyen ügyfélszerzési módszerek a leghatékonyabbak jelenleg? Hogyan és hol keressünk ügyfeleket? Hogyan lehet felgyorsítani és megkönnyíteni a keresést, és ami a legfontosabb, hogy valóban hatékony legyen?

Három módszer az aktív ügyfelek megtalálására

Manapság a vállalatok különböző módszereket alkalmaznak új ügyfelek megtalálására. Példaként álljon itt a három leggyakoribb módszer a potenciális ügyfelek vonzására.

Minden ügyfél egy pillantással.
Ügyfélkapcsolatok kezelése megfizethető felhő alapú CRM rendszerrel!

2. Leendő ügyfelek vonzása a jelenlegi ügyfelek ajánlásai alapján. Ha új ügyfeleket keres, ne feledkezzen meg a meglévő ügyfelekről. Az úgynevezett "szóbeszéd" remekül működik. Általános szabály, hogy a tranzakcióval elégedett ügyfél minden bizonnyal ajánlja a cég szolgáltatásait vagy termékeit barátainak, rokonainak, üzleti partnereinek.

Tedd fel a keresést az adatfolyamba

Napjainkra fokozatosan háttérbe szorulnak a hagyományos, az utazással, tájékoztató anyagok terjesztésével és hideghívásokkal teli időveszteségen alapuló ügyfélkeresési módok. Jelenleg egyre nagyobb figyelmet kapnak az automatizált ügyfélkereső rendszerek.

Ilyen például a webes technológia. Miután létrehozta képviseletét a hálózatban névjegykártya-oldal, vállalati erőforrás, promóciós oldal vagy online áruház formájában, a vállalat a világháló vadonában kereshet ügyfeleket. Ha az erőforrás kiváló minőségben készült, releváns és hasznos információ, - az új fogyasztók nem várnak sokáig. Ugyanakkor rendszeresen be kell fektetni a létrehozott erőforrás népszerűsítésébe és népszerűségének növelésébe a teljes körű működés érdekében.

A sikeres ügyfélkeresés sok tényezőtől függ. Számít, hogy ajánlata mennyire egyedi, eredeti, és ami a legfontosabb, releváns. Ha minden rendben van, azonnal megjelennek az ügyfelek, de ha nagy a verseny, akkor be kell kapcsolnia a fantáziáját, leleményességet és kreatív hozzáállást kell mutatnia a probléma megoldásához. A cég alkalmazottai is fontos szerepet játszanak az ügyfelek aktív vonzásában. A keresés eredményessége nagymértékben függ attól, hogy mennyire hatékonyan kommunikálnak a potenciális vásárlókkal, és milyen felelősségteljesen közelítik meg feladataikat.

Ügyfelet találtál. Mi a következő lépés?

Eljött a várva várt pillanat: megtalálták az ügyfelet, nincs vesztegetve az idő. De mi a teendő ezután, hogyan lehet kapcsolatokat fejleszteni, helyesen kommunikálni és hosszú távú együttműködést kialakítani? Nehéz kérdés, mert nehéz ügyfelet találni, de gyorsan és könnyen elveszítheted.

Fontos, hogy megmutassuk az ügyfél fontosságát a cég számára, azonban mindenhez mérni kell. Ha érzi, hogy a cég ragaszkodik az ügyfélhez, elkezdheti használni. Támogatást és segítséget nyújtson az ügyfélnek, amikor valóban szüksége van rád. Ez megmutatja a szolgáltatás minőségét és a vállalat magas szintű professzionalizmusát, megerősíti az ügyfél bizalmát a választás helyességében.

Végül a lényeg az, hogy semmi esetre se sértse meg kötelezettségeit, és magas szintű szolgáltatást nyújtson az ügyfélnek az együttműködés teljes időtartama alatt, ami a legjobb mutatója lesz hozzáértésének, nyitottságának és tisztességének, a magatartási vágynak. tisztán és kockázatok nélkül üzletelni.

Bármilyen sikeres is egy cég, és meddig marad a piacon, előbb-utóbb mindenképp aktuálissá válik számára a kérdés, hogy a meglévő vevőkört hogyan bővítse vagy frissítse. Hiszen a vásárlók igényei naponta változnak, növelve vagy csökkentve az egyik vagy másik kategória termékei iránti keresletet. Ezért annak érdekében, hogy a vállalat folyamatosan nyereséges állapotban legyen, időről időre új ügyfeleket kell keresnie. Nos, hogyan kell ezt a leghatékonyabban csinálni, a cikk későbbi részében megtudjuk.

Új ügyfelek keresése – dolgozzon az ügyfélbázissal

Minden cégnek, még a nemrég indultnak is rendelkeznie kell egy ügyfélbázissal, amely minden olyan ügyfél adatait tárolja, aki legalább egy tranzakciót bonyolított vele.

Általában a teljes ügyféllistát feltételesen három kategóriába sorolják:

• aktív ügyfelek (ez a vállalat a teljes havi értékesítés mintegy 80%-át adja);
• passzív ügyfelek (a tranzakciók fennmaradó 20%-át teljesítik);
• olyan ügyfelek, akik nem dolgoznak együtt a céggel (azok a fogyasztók, akik egy vagy két tranzakciót bonyolítottak le, és nem vásároltak mást a cégtől).

Tehát nézzük meg az egyes kategóriákat külön-külön. Ami az aktív ügyfeleket illeti, nagyrészt minden cég jövője teljes mértékben tőlük függ, hiszen ők jelentik a fő bevételi forrást. Ez alapján megállapítható, hogy minél alacsonyabb az aktív vásárlók aránya a cégnél, annál nagyobb az esélye annak, hogy a közeljövőben csődbe kerül.

A passzív ügyfelek viszont nem különösebben fontosak a cég számára, azonban folyamatosan különféle tranzakciókat kötnek vele, ezzel is kimutatva érdeklődésüket. Ezért, mielőtt új fogyasztók keresésével töltene időt, a vállalatnak a passzív vásárlói kategóriát kell maximálisan feldolgoznia, saját bázisából.

Nos, egy ilyen manipuláció végrehajtásához először alaposan tanulmányoznia kell az egyes passzív fogyasztók érdekeit és igényeit. Ezután a kapott információk alapján ajánljon fel ügyfeleinek bármilyen kapcsolódó vagy hasonló terméket, hogy rákényszerítse őket néhány költésre több pénz mint amit eredetileg terveztek.

Ezenkívül az ügyfelek passzív kategóriája számára időben promóciókat szervezhet és különféle nyereséges ajánlatokat kínálhat. Általános szabály, hogy az ügyfelekkel való találkozás ilyen lépései mindenképpen pozitív hatást gyakorolnak a vállalat értékesítésére, ezáltal növelve az aktív ügyfelek arányát.

Nos, ami az utolsó kategóriát illeti, azt is gondosan kell feldolgozni. Ehhez kérdezze meg, hogy az ügyfelek miért hagyták abba a tranzakciókat a céggel. Ha az ok pontosan a vállalat munkájától függ, és nem a fogyasztó szeszélyétől, akkor tegyen meg mindent a helyzet javítása érdekében. Így Ön vissza tudja téríteni az ügyfelek egy részét.

Így a meglévő ügyfélkör teljes átszervezése után a vállalat átlagosan 20-30%-kal tudja növelni havi árbevételét. Ha azonban nincs olyan sok fogyasztó az adatbázisban, akkor ez a növekedés nem lesz különösebben észrevehető. Ezután a vállalatnak radikálisabb módszereket kell fontolóra vennie a jövedelmezőség növelése érdekében.

Ügyfelek keresése az interneten keresztül

Miután mérlegelte annak lehetőségét, hogyan állíthatja vissza ügyfélbázisának egy részét az aktív tranzakciókba, itt az ideje, hogy megtudja, hogyan történik az új ügyfelek keresése. Általában manapság elég sok van különböző utak, ami lehetővé teszi az ügyfélkör bővítését, azonban sajnos ezek a módszerek nem mindegyike elég hatékony.

Kezdjük a leggyakoribb módszerrel - potenciális fogyasztók keresésével az interneten.

Általában csak két lehetőség van az ügyfelek megtalálására a világhálón keresztül:

• fizetett (az ügyfélkör jelentős bővítését jelenti, a lehető legrövidebb ideig, de bizonyos összegért);
• ingyenes (ügyfélkör bővítése, az önálló keresésre fordított idő miatt).

Az első esetben teljesen lehetséges a közösségi hálózatok szolgáltatásainak használata (csak jól ismert közösségi hálózatokat válasszon, például: Vkontakte, Odnoklassniki, Facebook, Twitter stb.). Valójában ma nagyon nehéz olyan embert találni, aki ne használná őket, ami azt jelenti, hogy könnyen találhat köztük közönséget a cége számára.

Miután eldöntötte azt a közösségi hálózatot, amelyben keresést végez, folytassa a következő lépéssel - a platform kiválasztásával. Minden ismert társadalmi hálózatok, vannak különböző nyilvánosságok és csoportok, amelyek összehozzák az azonos érdeklődésű felhasználókat. Tehát pontosan azokat a csoportokat kell megtalálnia, amelyek alkalmasak cége szolgáltatásaira vagy termékeire. Arra is ügyelj, hogy a kiválasztott csoportban minél többen legyenek.

Nos, az utolsó lépés, hogy megegyezzen a csoport adminisztrációjával, hogy reklámüzenetét cége elérhetőségeivel együtt a főoldalára helyezi. Amint azt a gyakorlat mutatja, ez a módszer lehetővé teszi, hogy sok új, és ami még fontosabb, aktív ügyfelet vonzzon.

Ezenkívül új ügyfeleket kereshet az interneten, speciális tematikus webhelyeken. Ez a módszer természetesen valamivel olcsóbb lesz, mint a közösségi hálózatok lehetősége, ugyanakkor kevésbé hatékony.

Nos, ami az ügyfeleknek a világhálón keresztül történő ingyenes keresését illeti, ez a cég reklámozásából is áll, mind a közösségi hálózatokon, mind a speciális webhelyeken. Az egyetlen különbség az, hogy a webhely vagy a csoport a közösségi oldalon. hálózatokat, létre kell hoznia és reklámoznia kell magát, ami nagyon sokáig tarthat.

Keressen ügyfeleket szórólapok és füzetek terjesztésével

Az ügyfelek megtalálásának egyik legbeváltabb módja, amelyet gyakran alkalmaznak a tevékenységüket éppen megkezdő cégek, cégek, a reklámot tartalmazó füzetek vagy névjegykártyák terjesztése. A statisztikák szerint ez nem kevésbé hatékony befektetés, mint egy cég közösségi hálózaton való hirdetése, bár meglehetősen ősinek számít.

Ahhoz, hogy új ügyfeleket kereshessen úgy, hogy szórólapokat és füzeteket ad nekik, amelyek cége termékeit vagy szolgáltatásait hirdetik, szüksége lesz:

• személyzet (legalább 3 fő), akik szórólapokat osztanak majd a zsúfolt helyeken. Általában diákokat vesznek fel ilyen munkára, és általában informálisan. Ez lehetővé teszi, hogy pénzt takarítson meg az ügyfélnek, a fizetéseken és a papírmunkán;
• füzetek és szórólapok. Először is, mielőtt kinyomtatna egy ilyen hirdetést, azt jól meg kell tervezni, és a füzethez fényképeket és információkat kell adni a cégről. Továbbá szükséges a füzetek és szórólapok nyomtatása, legalább 1000 darabos mennyiségben, mivel nem mindenki veszi át a reklámot abból a célból, hogy üzletet kössön;
• az érintett személyek engedélye (ha magánintézmények, például bevásárló- és szórakoztató központok, éttermek, kávézók vagy akár piacok területén szórólapokat terjesztenek).

Ez alapján érthető, hogy ilyen módon új ügyfeleket találni és vonzani nagyon drága öröm. De amint azt a gyakorlat mutatja, a befektetett tőke gyorsan igazolhatja magát.

Ügyfelek keresése hideghívással

Talán minden egyéni vállalkozó, aki értetlenül áll az ügyfélkör bővülése előtt, legalább egyszer hallott olyanról, mint: hideghívások. De miért olyan népszerű ez a módszer, és mi a lényege?

A hideghívások olyan hívások az Ön cége nevében, amelyeket az Ön alkalmazottai (főleg vezetői) bonyolítanak le, hogy olyan ügyfeleket vonzanak magukhoz, akik még nincsenek tisztában az Ön termékeivel vagy szolgáltatásaival. – Honnan jönnek ezek az ügyfelek? - kérdezed. A válasz egyszerű: van egy speciális program az interneten, amely lehetővé teszi olyan számok tárcsázását, amelyek legalább egyszer megjelennek kapcsolati számként bármely webhelyen. Ez azt jelenti, hogy nagyjából olyan teljesen ismeretlen embereket fognak felhívni, akik soha nem foglalkoztak az Ön cégével. Ennek eredményeként egy ilyen felhívás nagyon váratlan lesz.

Tehát sok IP ugyanazt a kérdést teszi fel: mennyire hatékony ez a módszer? A válasz erre általában nem lehet egyértelmű. Hiszen a hideghívásos ügyfelek megtalálásának módja teljes mértékben a helyes használati technikától függ.

Ezért, ha mégis úgy dönt, hogy hideghívásokkal keres új ügyfeleket, akkor kezdetben azt javasoljuk, hogy ismerkedjen meg a használatukra vonatkozó helyes taktikával. Tehát mindenekelőtt, amikor idegeneket hív, ne tűzze ki magának azt a célt, hogy azonnal eladjon egy terméket vagy szolgáltatást nyújtson. Ebben a helyzetben az Ön feladata, hogy reklámozza a céget és megpróbálja felvenni a kapcsolatot egy leendő potenciális ügyféllel.

Beszélgetés közben semmi esetre se viselkedjen túl tolakodóan. Vagyis több egyszerű szavakkal, ha az ügyfél ezt vagy azt az ajánlatot visszautasítja, akkor már nem kell emlékeztetni rá. Ezenkívül fogalmazza meg világosan a gondolatot, és ne dadogjon, mert ez nagyon taszítja az ügyfelet.

Általánosságban elmondható, hogy minden hívás megkezdése előtt ajánlatos előre felkészülni egy papírra vázolással durva terv beszélgetés: miről beszéljünk, a cég milyen jellemzőit említsük meg, milyen akciókat ajánljunk stb. A terv mellett próbáljon meg további listát készíteni azokról a kérdésekről, amelyek valószínűleg érdekelni fogják a beszélgetőpartnert, nos, próbáljon meg előre válaszolni rájuk.

Ennek a módszernek azonban van egy „de” - még egy sikeresnek tűnő tranzakció esetén sem garantálható, hogy a terméket vagy szolgáltatást 100%-ban eladják. Ezért egy nap alatt a lehető legtöbbet kell "hideg telefonálni". Nos, mivel jó befektetésbe kerül, ha menedzsereket alkalmaz az ilyen hívásokhoz, megpróbálhat pénzt megtakarítani egy speciális program telepítésével, amely automatikus tárcsázást végez. A program természetesen nem lesz ingyenes, de mégis olcsóbb lesz, mint a személyzet, akár 3-4 főtől is.

Egyébként azt is meg kell említeni, hogy ez az új ügyfelek toborzási technikája nem minden cég számára megfelelő.

Általában a "hideg hívást" a következő termékeket értékesítő cégek használják:

• programok személyi számítógépekhez és laptopokhoz;
• bútorok (irodai és otthoni);
• háztartási gépek (hűtőszekrények, mosógépek, tévék stb.);
• erősen speciális termékek, mint például (nyomtatók, fénymásolók stb.);
• alapvető cikkek (írószerek, háztartási vegyszerek stb.).

A hideghívásos értékesítés különösen akkor lesz hatékony, ha a fenti kategóriák bármelyikét promóciós jelleggel kínálják.

Így több lehetőséget is mérlegeltünk az új ügyfelek felkutatására, a ma népszerű hatékony keresési módszerekre és a várható eredményekre. Ha azonban odafigyel, megértheti, hogy ezek a módszerek egyáltalán nem metszik egymást, ami azt jelenti, hogy könnyen használhatók egyidejűleg.

Természetesen a módszer megválasztása teljes mértékben az Ön vágyától függ, és Pénzügyi helyzet, mivel összességében mindegyik költséget igényel. De ha az összes fenti módszert egyszerre használja, akkor gyorsan megtérülhetnek.

Az egyetlen dolog, ami kétséges, a "hideg hívások" módszerének hatékonysága. Valójában a tranzakciók ilyen módon történő sikeres lebonyolításához legalább minimális tapasztalat szükséges. Vagy egyébként divatos a bérelt menedzserek szolgáltatásait igénybe venni. Ekkor azonban rengeteg pénzt fog költeni hivatalos foglalkoztatásukra és regisztrációjukra, felszerelésükre és bérükre.

Nos, ami a másik két lehetőséget illeti, ha az új ügyfelek felkutatása az interneten keresztül, vagy füzetek segítségével történik, akkor mindenesetre hibátlanul működnek. Ezért korlátozott költségvetés mellett ajánlatos ne kockáztatni, és csak azokat használja.

Tetszett a cikk? Oszd meg barátaiddal a közösségi oldalon. hálózatok: